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西北销售分部2004年度市场规划及工作计划报告
西北销售分部自2003年成立来,尽管取得了一定的成绩;但随新的一年的到来,新的目标任务、新的市场挑战使西北销售分部的所有员工不甘满足,不敢懈怠,在此我们在2004年度将继续大力度开拓新市场、新客户;同时更要对已开发启动的市场进一步做好维护与服务工作,对于重点市场进行精耕细作的重度开发,不但要力争在年度内完成销售目标任务,而且要为“七匹狼酿酒”的市场拓展打造好长足发展的优势基础。特在此就西北销售分部2004年度的市场规划和工作计划向陈总汇报,并请陈总给予批示和支持。
2003年度现已开发市场状况及分析
西北大区
青海-甘肃——
市场状况:属于新开发市场,11月下旬到货,处于市场导入期。
西宁白酒市场对我方有利,消费者对浓香型川酒认可性高。地产酒“青稞”系列在当地处于低档地位,白酒市场竞争相对平缓。目前进店34家,夜场3家,(均为当地中高端终端。)名烟名酒专卖店22家。(当地名烟名酒专卖店是酒水消费的主渠道之一。)
甘肃兰州白酒市场今年竞争极为激烈、混乱,形成“广告大战”、“促销混战”的局面。故此我方在兰州市场以330啤酒切入夜场,已进夜场8家。
青海、甘肃市场本年度销售额:768000元。
经销商状况:
陈军:资金雄厚,综合社会资源较强,积极性较高,但无行业经验、销售队伍和网络。
思维跳跃性强,做事随机性强。
苏雪峰:资金一般,综合社会资源相对较薄弱,但积极性高,市场操做扎实。
待解决问题:对于陈军,需提供重点营销管理扶持,协助其尽快走上规范化管理和经营。主要针对营销策略、推广战术、管理体制、人员培训等方面。同样,对于苏雪峰也需要继续给与营销扶持。这样可使青海和甘肃市场顺利由导入期转入成长期。
市场前景:2004年度完成 2000-2600万元。
新疆
市场状况:新疆市场已启动,但因市场消费习惯、调整经销商、经销商前期操作失误和“非典”因素,导致销售业绩不理想。新疆白酒市场壁垒较高,以“伊力特”系列为首的地产酒占据市场主导地位,消费者对含川酒在内的外地酒认可性低。啤酒市场相对较好操作。在当地引入了金山峰广告公司进行合作,快速提高了知名度,但47度“七匹狼”因在当地的价位有待“至醇”上市增加销量。在年底已协助经销商增加开发了库尔勒的分销商。经销商准备在明年在乌鲁木齐举办齐秦演唱会或歌友会。本年度销售额:406510元(其中白酒:315000元,啤酒:91510元。)白酒进店32家,啤酒进夜场5家,大型商超2家。
经销商状况:黄书文/彭万青:黄书文已任命其妻弟彭万青为“全得利”的总经理,彭目前已基本理顺了内部人事方面的事务,在资金筹备上,年后有望充实。综合社会资源一般,积极性有待提高。已初步建成了销售队伍,建立了一定的终端网络。
待解决问题:营销管理扶持/树立信心。
市场前景:可望在明年完成250万元。
陕西
市场状况:陕北啤酒市场已启动,含西安在内的全省市场启动进入招商阶段。
陕西市场因前期遗留问题,在高晓宏手头持有相当存货和暗中散布不利谣言的状况下,导致2003年市场未曾启动,主要进行遗留问题和启动准备工作。作为销酒大省和分部所在地,今年将作为重点市场由啤酒先行导入,进行突破,启动市场。延安啤酒本年度销售额:41760元。已进酒楼酒店21家。
经销商状况:杜海元:资金薄弱,综合社会资源一般,积极性一般。
省级经销商待招商后确定。
待解决问题: 招到有综合实力的省级经销商。或由啤酒入手,选择具备一定资金、资源,拥有完善终端网络的客户,进行合作形式的直销。待形成一定气候会更利于省级特许经销商的招商,并可增强我方的谈判优势,便于依据将陕西成功开发,获取更好的销售回报。
市场前景:可望在明年完成 200万元
华北区域
河北省
市场状况:沙河、邢台、唐山、黄骅、张家口、天津、塘沽已启动,年后已基本落实即将签约的有:邯郸、沧州、秦皇岛、大港、廊坊、汉沽。河北省的当地市场竞争激烈,但市场容量和潜力均较大。白酒主要为地产酒占据主导地位,啤酒以燕京、青岛和雪花三分天下。京津两地现已按照渗透策略正在进行中。如总部能给予河北省省级广告和推广支持,有望在上半年占领全省市场,并进入京津市场。在2004年度至少完成600万的销售业绩,更为重要的在于该地区对于下一步全国性市场拓展有着举足轻重的战略意义。
经销商状况:沙河-邢台经销商——李裕民:资金充足,综合社会资源有优势,积极性较高,有成功操作白酒的经验,(茅台集团小豹子白酒和老伙计白酒。)忠诚度高。已建成了销售队伍,建立了一定的终端网络。
唐山经销商——邵芳亮:资金雄厚,综合社会资源较强(本人系税务系统公务员),积极性较高。对市场前景乐观,忠诚度较高,信心十足。
黄骅经销商——沈德良:资金一