教师群体通信消费习惯分析报告.ppt

高校教师通信消费习惯调研分析报告
重庆天华广告有限公司
目录
第一部分结论与建议
第二部分消费者特征分析
第三部分手机消费习惯
第四部分宽带消费习惯
第五部分媒体接触习惯
高校市场产品占有率
对于高校教师群体,电信的营销重点是移动电话。
在高校教师市场,宽带和固话的市场占有率已经高于70%,在市场占有率提高相同百分点的情况下,宽带和固话会需要更多的营销成本。此外,过高的市场占有率会使消费者产生企业垄断的印象,对其它运营商产生同情心理
电信在扩大移动电话占有率的时候,可以利用高份额的宽带市场占有率,采用捆绑营销、套餐优惠的方式;
移动电话营销策略
产品方面:
利用高校教师群体追求健康的心理,突出天翼手机“环保低辐射”的特点;
由于高校教师群体不认为手机是身份品味的象征,所以“尊贵”、“商务”等产品卖点对该群体吸引力不强;
手机是移动电话的载体,对于高校教师所推出的手机应选择:
价格在1000-2000元
直板手机
外形简洁大方
具有上网功能
有一定的品牌知名度
移动电话营销策略
价格方面:
可对教师群体重点宣传80-90元的资费套餐
针对教师有手机上网的习惯,推出赠送一定的手机上网流量
针对教师主要沟通对象是家庭和朋友,采用设定优惠电话号码、可自行组建V网等方式吸引教师
链接:云南移动曾推出一项优惠活动,用户A可选择若干本地移动用户组网(网1),网内通话优惠,用户B也可选择
若干用户组网(网2),网内通话优惠。
网1与网2之间的用户互拨都可享受网
内优惠。
A
C
D
B
E
G
F
移动电话营销策略
渠道方面:
调查显示,营业厅是高校教师办理电话、宽带业务的主要场所,也是教师获取通信广告信息的主要途径,所以电信应重视营业厅的功能,充分发挥营业厅的效能。
在企业资源允许的情况下,应对营业厅盲点进行补点;
在高校附近或校园内选择恰当的终端零售网点进行合作
对电信现有营业厅的位置分布进行告知,便于顾客寻找
移动电话营销策略
渠道方面:
值得注意的是,现场促销对吸引教师办理业务效果不佳。一方面是现场促销人员未经过严格培训,素质良莠不齐,其公信力不够,教师对促销人员不够信任。另一方面,促销现场往往拥挤嘈杂,以学生居多。教师碍于身份,不便去咨询。建议电信在进行高校现场活动时,应注意:
活动以“服务”为主题,打消教师的信任疑虑,创造营销机会;如免费宽带提速
活动能取得学校相关部门的支持和配合。如实现与校工会联系,争取由校工会发布活动信息
活动指名是针对教师,要求出示教师证办理业务。
移动电话营销策略
促销方面:
营业厅、电视、互联网和朋友告知是教师获取通信广告信息的主要途径;
大部分教师每天上网2~5小时,所以电信应充分利用互联网作为广告宣传手段;
可考虑在用户点击“宽带连接”后,弹出通信广告信息
教师比较关注的媒体报道内容是社会新闻、教育和财经,可将这些版块作为重要的广告投放版块
教师群体办公相对集中,口头传播效果良好,并且教师也较信任同事告知的广告信息,开展老用户带新用户入网优惠的促销活动
宽带营销策略
用户选择宽带运营商时主要考核网速和网络稳定性、办理方便和企业形象三个因素。而用户办理宽带业务的渠道主要是营业厅,所以要充分利用营业厅的覆盖范围,为用户提供便利的办理渠道。值得注意的是,现场促销对吸引用户办理宽带业务效果不佳。
在吸引用户转网时,可突出三个卖点:免费网速提升、资费便宜和服务良好。“丰富的内容”并不能引起用户兴趣。值得注意的是,资费优惠吸引的主要是价格敏感用户,每月宽带费越低的用户对资费优惠越感兴趣。如果优惠力度较小,不能引起用户兴趣,优惠力度过大,成本负担大影响企业、品牌形象。
教师上网主要是查资料、浏览资讯信息和网上聊天,可以使用赠送重要期刊网站的充值卡等形式代替降价策略
针对儿童的移动电话营销策略
大部分教师认为6-12岁的儿童使用手机是必要的;
在移动电话消费方面,儿童是使用者,家长是购买者和决策者,所以家长的意见非常重要;
调查显示,为吸引家长为儿童选择手机业务,应突出手机网络辐射低、环保健康;另外配合结实耐用的手机终端。
价格不是决定儿童手机市场的主要因素