电话营销案例分析.doc

电话案例分析
 案例
“陈先生吗?你好!我姓林,是大大公司业务代表。你是成功人士,我想向你介绍……”
陈先生直率地说:“对不起,林先生。你过誉了,我正忙,对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。
小林放下电话,接着又打了半个小时,每次和客人刚讲上三两句,客人就挂断了电话。
姜经理问他:“小林,你知道为什么客人不肯和你见面吗?”
小林想,约见客人难,大家都知道,我约不到,有什么出奇。
姜经理见他不吱声,便解释起来。首先,你应该说明来意,是为会面而打电话的。其次,捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽,对方会立刻
产生一种抗感。和陌生人见面,太露骨的奉承令人感到你是刻意推销,也容易给人急功近利的感觉。
最后一点也是最重要的,电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品,见面是最佳途径。隔着“电线”,有些事是说不透的。就算客人肯买,难道能电传支票给你吗?
姜经理说完亲自示范给小林看。
“邹先生?你好!我姓姜。我们没见过面,但可以和你谈一分钟吗?”他有意停一停,等待对方理解了说话内容并做出反映。
对方说:“我正在开会!”
姜经理马上说:“那么我半个小时后再给你打电话好吗?”
对方毫不犹豫地答应了。
姜经理对小林说,主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断,可以减少失败感。
半个小时后,姜经理再次接通电话说:“邹先生,你好!我姓姜。你叫我半个小时后来电话……他营造出一种熟悉的回电话的气氛,一缩短距离感。
“你是做什么生意的?”
“我是大大公司的业务经理,是为客人设计一些财经投资计划……”
邹先生接口说:“教人赌博,专搞欺骗?”两人都笑了。
“当然不是!”姜经理说。“我们见见面,当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些,今后你们有什么需要服务的,一定会想到我啊!”
邹先生笑了笑,没说什么。
“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间?”姜经理问。
“那就明天吧。”
“谢谢。邹先生,上午还是下午?”
“下午吧!4点。”邹先生回答。
“好!明天下午4点钟见!”姜先生说。
姜经理放下电话,小林禁不住拍手欢呼。
 
分析
电话行销法则(一)
信息时代,电话已成为最快捷的销售工具之一。假设两个人同时掌握到一个准确的商业信息,请问你是通过电话马上行销快还是去登门自访销售快呢?毋庸置疑,今天,讲究销售的速度已显得是多么地重要,稍有贻误会便会失去商机,而电话行销就能做到这一点。
以下是给几个打电话的建议:
及时接听。不要让你的电话响铃超过三声而使得打电话的人等待(或挂电话)。
自报家门。报上你的名和姓,让对方知道接听电话的人正是他要找的人。
别耍花招。自己的电话最好由你亲自接听。如果你必须由某人为你接别人打入的电话,应该指示那个人做得有策略些。先问"请问你是谁"?然后回答说:"噢,是这样的,某先生(女士)不在。"这是一种拙劣的做法。相反,你的助手应该首先说某先生(女士)不在,然后再问是谁打来的电话。
吐词清晰。缓慢而清晰的讲话--并带微笑。微笑将会从你的声音中反映出来。
通报姓名。往外打电话时,应该先说明你是谁。如果你的电话被转接,则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。
是否合时。在你开始没完没了地讲话之前,始终应该问一句"这时候给你打电话是否合适。
不要让对方久等