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营销员手册
目录
谈话十大要诀
说与听的技巧
第一部分:寿险的意义与功用话术
保险,进入上层的第一步
保险箴言
第二部分:公司介绍话术
心灵鸡汤:做一个女王
第三部分:专业化推销流程话术
一、接触篇——制胜反略第一招
二、商品篇——制胜方略第二招
建议书说明篇——制胜方略第三招
促成篇——制胜方略第四招
转介绍篇——制胜方略第五招
冷漠转介
温馨转介
热情转介
经营名言: 谈话十要诀
第一大要诀:激发别人的谈话兴趣
第二大要诀:有条有理地谈话
第三大要诀:避免“我”字
第四大要诀:别插嘴
第五大要诀:避免枯燥的话题
第六大要诀:勿触怒别人
第七大要诀:勿道人长短
第八大要诀:讨论而非争辩
第九大要诀:容纳他人
第十大要诀:聆听
说与听的技巧
—不要夸夸其谈,没有人爱听:从事寿险推销的业务员给客户的印象往往是很能说,甚至是“口吐莲花”,经常会引起客户的反感。我们主张,让客户知道你要说什么就可以了。
—用大脑说话,思维集中,不能用发散性思维:我们所卖的东西是绝对理性的有逻辑性的,没有任何的事情可以打败正确的逻辑。但是非逻辑性的问题会冲淡乃至破坏会谈的主题
—用身体语言代替说:身体语言应当成为业务员推销的一部分,感动感动因感而动,如果说客户已经走在我们的前面,我们不必再带客户走。
—不多说、不少说、不错说:业务员常犯的错误就是讲得太多,业务员的话多是业务员展业时最大的障碍,言多必失。让客户能感动的事不要少说,没有把握的事情不要多说,或者不说,要说就要说得全面彻底。
—要懂得说话的最高境界是沉默:话如果说一半就够量了,对方会想。宋朝的黄升说得好,风流不在谈锋胜,袖手无言味最长。所以,在此刻闭嘴不说,反而应该是让客户思考。客户在思考的时候,不会有情绪波动;不思考的时候,就会有情绪。
—注意说话时,所用的声调和字眼。
—引用客户刚讲过的话
—由在场有资格者(长者、一家之主或领导)说
综上所述,说是销售面谈中的重要环节。从客户的立场来说,说的过程,实际上是逻辑非常严谨的过程。
听的技巧
—听是为了知道怎么说。
—听要听客户说的、没说出来的、和真正想说的。
—懂得控制面谈。
第一部分:寿险的意义与功用
一、保险是什么?
其实,“保险”说穿了,就是“互助”。大部分互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里,家里发生了意外的不如意的事故,我们都发通知请亲戚朋友来帮忙,但是亲戚朋友有限,能发挥的力量也有限。林先生,例如一个人现在发生了急难,他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙,能写出两百个名单都很不错了,假设平均一个人拿出五百元来帮忙,总共合起来也不过十万元,十万元连丧葬费都不够,如何来照顾这个人的家属今后的生活呢?但是,假设这个人有十万个亲戚朋友,每一个人只要拿出十块钱,就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了,但是要让认识到十万个亲戚朋友,却谈何容易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我——保险公司的业务员,帮助您去认识结交十万个亲戚朋友,达十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时,我们都拿出十块钱来帮忙他,凑成一百万解决他的经济危机,有一天,最不如意的事情发生在我们身上,别人也都拿出十块钱,凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人,人帮助我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多,我们发生急难时,别人也帮助我们愈多。
事实上,在日常生活里,有时我们认为不需要的东西很多,像摆在墙角的灭火机,汽车的备用轮胎,船上的救生艇、救生衣,飞机上的气氛罩、救生衣,平时有谁会认为它们需要?在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时,这些东西是不需要的;但是万一发生事件时,它们比任何东西都需要。
空气和水,在平时谁会珍惜它们,对它们产生需要?不会有的,要有,那也只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵!
客户先生,我今天所介绍给您的计划,也正如这些东西一样,在平常是看不出它的效用的,可是,一旦有了需要时,它会帮助我们度过难关,不必受人救济,看人脸色,而满足了我们的需要。
3,保险是沙漠之水
从前有一位商人,到沙漠里去淘金,有一天他无意间发现了一个很大的金矿,他惊喜若狂,因此他日夜不断辛勤的工作,甚至他赖以活命的饮水,已经快用罄了,他还不知道。直到有天才发现没水了,这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李,带着他的成果(一大袋的金沙),
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