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运用结构性思维实现高效沟通
运用结构性思维,实现高效表达
——1、表达有方法
我们常常碰到这样的情况: 只有30分钟的时间要给领导汇报工作或者和客户沟通方案,但我们去不知道要怎么组织语言。结构性思维方式可以帮助我们解决这个困惑。
首先,我们把自己的想法按照这样金字塔方式整理出来。如果只给我们30秒,就只说结论G(Goal);如果给我们3分钟就说结论G和论点A、论点B、论点C,用论点ABC支撑结论G;如果给我们是30分钟,就把下面分论点A1A2A3、B1B2B3都说了。论点ABC一定要能够支撑结论G,分论点A1A2A3一定要能支撑论点A。论点、分论点之间可以是并列关系、层递关系、对比关系等等,但不能是包含关系或交叉关系。
其次,我们在陈述表达的时候总是线性的,有先说后说的区别,所以论据、分论据之间的逻辑排序很重要。可以按照时间顺序、空间顺序、重要性程度来陈述。如我们写关于景物的文章的时候,常常会说移步换景,就是按照空间顺序来陈述的。
有这样一次案例:客户重要的部门领导要求某公司就新产品做一次介绍、演示,时间是2
个小时。公司集合设计、研发、市场等骨干连续奋战一周,编写了一份长达80多页ppt,准备给客户做3个小时的宣讲。可是就在会议开始前,突然接到通知:客户的部门领导因为临时有事,只有半个小时给他讲解。
可是该公司没有做这样的准备呀!结果可想而知:30分钟只能开个头。该公司失败的根本原因就是当时没有用结构性思维来准备材料。
——2、沟通是为了传递价值
在销售领域有个FAB模型,指的是特点(Feature)、优势(Advantage)、利益(Benefit)三个单词的首写字母。给客户沟通,把客户最关注的利益说出来,如果时间允许,把优势说出来。如果还有时间,再讲特点。
看看上面国内某知名公司给客户做的
ppt,他们把ppt的每一页都分成3个区域,用来展示FAB。最上面是B,利益;最下面是A,优势。中间才是特点。
用结构性思维来解释FAB模型,利益B就是我们要表达的结论,我们Goal,我们一定要给客户传达的信息。优势A1、A2、A3是为了证明利益存在的论点,特性才是为了支撑优势存在的分论点。
每一页ppt都按照结构性思维来进行表达,每一页都能传递一个清晰而明确的价值,每一页都能彰显给客户带来的利益。甚至著名的麦肯锡公司这样要求:把ppt每一页的第一句话单独抽出来,合并在一起,他依然是完整的,可读的文章。
ppt做成这样,给客户交付的时候就可以这样说:这是我的报告,有时间你都看看,没时间你就看看每页的第一句话(标题)就可以了。客户拿到这个报告,看每一页的标题,看到的都是利益。每一页都传递着我对你好,我对很好,我对还好,我对你再好,我对你比谁都好……得出一个结论:成交!
——3、黄金三点法实践结构性思维
美忆的广度进行过比较精确的测定:测定正常成年人一次的记忆广度为7±2项内容。多于7项内容则记忆效果不佳。这个“七”被称为“魔力之七”或“怪数七”。这个“七”即可是7个字符,也可是7个汉字,或7组双音词、7组四字成语,甚至于7句七言诗词。由此可知,短时记忆广度的大小不是取
决于被记忆材料的意义,而是取决于被记忆材料的数目! 古时候的蒙文三百千,就是3言、4言的。古代