汽车用品4S店营销方案
了解客户:如何进入4S店?
1、 4S店选择产品的原则和顾虑
汽车用品要想进入4S店,必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为了保护自己的汽车品牌,是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产厂家,怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量,如果出现质量问题,必将影响品牌声誉,造成恶劣影响。
所以汽车用品经销商,要想使自己的产品进入4S店销售,首先必须保证一点,那就是提供的产品质量,性能稳定,经久耐用(最好能有相关的各种质量认证和检验报告)。
企业都是追求利润最大化,汽车4S店也是如此。
汽车4S店选择汽车用品经销时,考虑的另外一点就是:汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间,市场价格是否透明,售后服务是否多。如果在别的渠道或市场上到处都是,市场价格非常透明,汽车4S店一般是不会选择。
特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的,需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险,向上述那种情况,汽车4S店就更不会选择经销。
汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是:汽车用品经销商提供的产品,在其4S店里销售,究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的,虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长,但其一部分老客户同时也在流失。因此,如何在现有客户的基础上,挖掘出他们的最大价值,这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大,利润高,质量有保证,售后服务少的消耗性汽车用品,当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般,但利润很高,质量有保证,售后服务又不太多的汽车耐用品,他们也会非
常乐意选择。
另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是:要求汽车用品经销商,必须是铺货才能合作,并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责,现款进货涉及环节多,程序复杂,手续比较麻烦,不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑(不压自己的现金与库存)和自己所处的强势地位。
2、其次要弄清4S店内部的组织结构
汽车用品经销商要想进入4S店,还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构,我们才能找对相关的主管人员,我们的产品才有可能进入,进入以后我们的产品才能销售的好。
由于每个4S店的情况各不相同,在实际当中,有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称不一定相同,但这并不重要。关键一点就是,汽车用品经销商要知道从售后这一块,来寻找出:
装饰部经理(服务经理)这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员;
客户主管(前台维修接待)、技术主管(维修工)这种产品进入4S店后具体负责销售的人员;
配件主管(库管)、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相
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