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做厨电代理就是做服务
我公司从2014年3月份开始代理名气,是名气温州总代理,三年来,每年都实现了200%的增长。我最初在美的温州合资公司做操盘手,一做就是十年,家电行业操作经验较为丰富。无论是营销推广,还是客户资源,都有一定的基础。
做品牌更有尊严
刚开始做名气时,名气在当地的市场还是一片空白,由于当时名气在温州的知名度不高,操作起来有一定的难度。因为之前做代理已经一年半,刚开始做代理的时候就是做一些杂牌,做了名气之后,把其它杂牌都取消了,专心专注做名气。虽然刚开始品牌价值较弱,但因为来自以往的渠道客户积累,在客户的基础上,以个人的诚信度,使得渠道网点得以迅速地铺开。
做名气三年的时间,让我最有感触的事情就是有人会主动上门了,因为在做名气之前,当时只有满腔的热情。刚创业时不知道做什么品牌,因此有了一年半的杂牌代理,就凭着以前的人脉和关系去做市场,自然网点就将我及我们的公司和杂牌划了等号,很多时候就是靠面子争取到的合作。一个人的资金和能力都有限,资金在哪里,心就在哪里。以前总认为鸡蛋不能放在一个菜篮子里,但现在认为这样是不对的,至少在我所在的市场,专注于做一个品牌,可能更有利于我的发展。
做了名气之后,明显地感觉到分销商的尊重,且品牌和产品也让分销商更有利益。以前做杂牌,都要费心尽力去找分销商合作,现在做了名气两三年之后,有一些分销商主动跑到我公司来要求合作。因为附近有分销商做得较好,就跟着过来了。其实当网点做到一定的临界点,覆盖面到一定的程度,就会有人主动上门。
要做好厨电行业的代理,最重要就是团队,要把团队打造好,首先需要一个会动脑的人,这个人可能做得不一定好,但会想。同时也要有一帮会行动的人,具体有做售后业务,服务等的人,但一定有一个人把握方向,领着这些人去做事业。因此打造了一个六个人的专业运营团队,分成三个小组,首先就是做招商,第一年发展了35个客户。截至目前为止,已经接近100家分销网点。招商也一直都在做,名气目前在温州的覆盖率较高,几乎每个乡镇都有。
树立标杆带动销售
刚开始做市场的时候,我们采取以县为单位打造标杆店,因为这么多网点,不可能将每一个网点平均去投,平均投的话,效果也不会太好。因此,以县为单位做了11个样板店,样板店的销售可以占到每个县销售额的30%,有效地起到了标杆的作用。同时也使其他的门店感觉到,这个门店都能做得好,我为什么就不能做好呢?通过这样的标杆,很好地带动了销售。
我公司非常重视培训,其中,思想上的统一是最重要的培训,要让分销商了解名气,了解我这个代理商是把品牌当作事业去做的经营理念,让分销商感觉到跟着我们是有前景和希望的。首先是思想上要高度统一,走在同一条路上;其次就是产品知识培训,并了解竞品,知道怎么去卖。每年除了两到三个月的大型培训,还有针对经销商的一对一的培训。我公司所有的业务都是培训的专员,培训终端的导购,培训门店的老板或者老板娘,让他们会经营,也愿意销售名气的产品。
我对分销商的要求是只要跟着我干,就必须遵守价格体系,因此,下边所有分销客户的销售价格基本统一,在这样的管理下,给到分销商合理的利润。对于分销商来讲,无利不起早,有利润才会去推。因此,作为总代,要把价格给控制好。
对于烟灶产品来讲,并没有淡旺季,通常下半年占销售的60%,上半年占销售的40%,但目前