小众产品怎么卖？.doc

小众产品怎么卖？.doc小众产品怎么卖?
用户稀疏型产品是销售上最难啃的硬骨头,因为搜索顾客的过程费时、费力、效率低下。谁能更有效地解决用户稀疏的问题,谁就可以大幅度超越同行竞争者。

和大象玩游戏,一定要有蚂蚁的小巧灵活。
以园林为例,由于大家都喜欢樱花,所以很多新建小区的绿化都选择种植樱花树。需求带动供应,于是,有些大园林公司开始大量种植樱花树,一种就是上万亩,以规模效益来大幅降低成本。很多小苗圃见樱花的市场这么好,也跟着大公司种,结果成本下不来,价格上又毫无竞争力,亏得一塌糊涂。后来果断改变策略,开始种植比较稀缺,园林上用量不大,但又非用不可的小品种和有造型的树,如十二生肖盆景。最后售价和利润都上升了,还不愁客户。
因此,在商业竞争中,选择合适的商品很重要。数以亿级的商品和服务匹配数十亿的消费者,根据商品种类的不同,可以进化出和目标顾客沟通信息不同的方法,而且这一进化过程始终都在进行。
有些商品仅仅因为顾客知晓,顾客顺手就会购买,他们不需要做复杂的决策,购买过程也简单。而有些商品购买过程非常复杂,购买决策需要许多人共同做出,购买周期就非常长。如果企业能够快速识别出商品购买的难易度,就可以更精准地做出匹配商品营销的方案。
全世界只有三种商品
营销学上用“介入度”表示用户在购买商品时的在意程度。超市货架上的产品一般都是低介入度产品,大型项目都是高介入度交易。
简单交易和复杂交易差别很大。通常营销被划分成2C(对个人用户)和2B(对公业务)类型,前者一般是低介入度购买,后者则多为高介入度购买。企业会根据这种特点,适时采取不同的营销手段。但这种划分还有些粗糙,比如一袋洗衣粉和一款理财产品的销售就截然不同。销售网络设备给一般的企业和销售给电信运营商的策略也不相同,前者有一个搜索目标用户的过程,后者则是网络设备的持续采购者,因为他们要把网络设备作为生产工具。
从营销的角度看,将世界上的商品分成三种更合适:
。如运动鞋、服装、饮料、日用品、家用电器等。这类产品一般通过广告轰炸、地面陈列进行销售,广告创意、广告投放、地面铺货、地点选择等都是关键要素。
。如电信设备的目标采购者全球700多家,其中有点规模的只有不到100家;中国中车的目标客户就只有铁路运营公司;石油的采购者都是炼油厂等。这类产品通常需要一支训练有素的专业销售队伍,细分整个销售过程的每个环节。
。企业培训、咨询服务、中小型顾客贷款、房屋中介卖房子等,只有小比例的顾客需要这种产品,用户非常稀疏。像家具这种类型的商品虽然人人都需要,但购买频率低,也属于用户稀疏型产品。
唯有用户稀疏型产品是销售上最难啃的硬骨头,因为搜索顾客的过程费时、费力、效率低下。谁能更有效地解决用户稀疏的问题,谁就可以大幅度超越同行竞争者。
如今,中国早已告别了短缺经济,人人都用的大众产品和目标顾客明确的大宗商品已经形成了较为稳固的格局,经济的进一步发展必然会向更细分的市场挺进。也就是说,尽管顾客稀疏是非常难做的一种生意类型,但这种类型的生意前景很好,有更多的创新机会。
按用户购买的介入度和产品需求组合,我们可以将销售分成六种营销模式。在低介入度产品营销中,人人都需要的产品就是我们在街边、店铺看到的绝大多数产品,主要是传统零