市场营销实践心得连载(9).doc

市场营销实践心得连载(9)
[市场营销实践心得连载(9)--销售团队管理]这一块领域其实我并不专业,不过既然是市场营销的一些心得体会,我还是写下我自己的一些感觉,市场营销实践心得连载(9)--销售团队管理。我虽然没有直接管理过销售团队,也一直不是一线的销售人员,但是我有很多的同学他们做这个行业,我自己呢,也有很多的机会去接触这些一线的销售人员,也接触这些一线销售人员的管理人员,所以,这一篇大家看看就好了吧,不要作为特别专业的销售团队管理的指导文档,只是了解下就好哦。
(我还是想说要几句题外话,从开始写这个连载开始,我就已经给自己定下来了一个规矩,那就是不去查阅市场营销的专业书籍,也不去百度一些名词解释,就是单凭自己的一些感觉去总结这些年来自己的经历,以及从旁观者的角度感受到的市场营销,所以,肯定不够专业,也说不上正确,就是一家之言哈)
销售队伍是步兵,他们分散在各个战场上,需要与各种其他的兵种配合作战,所以他们不但要单兵素质强,还需要有很强的协助能力,很强的团队意识。各行各业的销售员也许有很多的不同,但是他们有非常多的共同点,这也是为啥虽然大家卖的产品不同,但是有很多的知识是相通的原因。也就是说,销售这个领域其实是一门专业性比较强的活计,需要很强的销售技巧,这篇帖子不讨论如何做一个合格的销售员,而是从另外的角度去谈下怎么做这些销售员的管理,以及怎么协调各个销售团队的问题。至于怎么做一个销售员,到时候有兴趣,我单独拿一篇来写吧,另外,大家也可以到处去搜索下,或者去书店看下,其实卖的最多的一类书籍之一就是,题目类似这样的书:《最伟大的销售员》、《如何成为销售冠军》等等,大家也可以去看看,有很多东西虽然是注水过的,但是朴素的经验还是可以借鉴的。
销售团队的管理,在我看来,就三个方面的事情非常之重要。那就是人事、财务、流程。当然,除了这三个方面外,其实做好销售团队的管理还需要很多的功夫,比如团队文化的建设呀,员工关怀呀,激励呀等等很多方面,但是,刚才说的这三块内容,是保证一个销售队伍协调发展的三个柱子,非常重要。
先说下人事,其实,销售团队有两部分人组成,一部分是一线的销售人员,另外一部分是管理这些销售员的本地的管理人员,其实也还有其他的类别啦,比如助理人员,财务人员等等。但是作为销售团队最重要的两类人就是刚才说的这两类,这两类人的人事非常重要。一线的销售人员的管理,虽然在各地的办事处或者分公司进行单独管理,但是他们也是在册的公司销售人员,他们的管控也很关键。有的公司,一线销售人员的任免在总部,也有更多的公司,一线销售人员的任免在各地分公司,都是有利有弊。总部任免呢,就会降低分公司管理的随意性,对于分公司的人事管理进行一些适当的监督,但是总部任免也有一定问题,比如对当地的人员不了解呀,对当事人处理意见不专业呀等等。分公司或者办事处管理呢,机动灵活,但是对于分公司或者办事处的领导有更高的要求,心得体会《市场营销实践心得连载(9)--销售团队管理》(..)。不论是一线销售人员在总部任免,外派各地的方式,还是各地招聘、筛选、任免,对于一线人员的问题相对还比较简单,其实难的更多的是对于销售团队的管理人员,他们分散在全国各地,但是他们手头有一帮人在做事,需要调用的资源很多,于是对他们的能力的要求甚高,分公司或者办事处的骨干人员一定是总部任免并分配各地的,但是