金牌销售.pdf

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金牌销售 : .
所有成功人士的基本功 : .
世界上最牛的推销员之一 : .
2001年9月11日上午9点美国纽约 : .
生命中最重要的两件推销
你最重要的顾客是谁?

你做销售快乐吗? : .
不愿做销售的五大误区
: .
没保障 无关
不稳定 被拒绝 : .
销售最重要的五项能力
: .
1 开发新顾客 : .
2 产品介绍 : .
3 解除顾客抗拒 : .
4 成交 : .
5 售后服务 : .
我是开发新顾客的专家!
我是产品介绍的高手!
我可以解除顾客的任何抗拒!
每一个顾客都很乐意购买我的产品!
我提供给顾客最好的服务! : .
我们的工资是谁发的 : .
顾客为什么给我们钱 : .
顾客到底购买什么
 一种感觉：买到喜欢和合意的东西。
 一种心情：放松、愉快。
 一种享受：在整个过程中感觉良好。 : .
顾客是用来搞定的吗? : .
你到饭店关注什么 : .
服务
顾客价值 : .
服务 : .
销售顾问的角色和职责
 品牌代言人
 客户的顾问
 产品专家 : .
两名销售顾问的一天 : .
顾客讨厌的销售顾问
 态度平淡，表情呆板
 唯唯诺诺，不自信
 对品牌和商品缺乏了解
 盲目推荐，看不出顾客偏好
 过分推销
 粗心大意 : .
顾客喜欢的销售顾问
 礼貌
 自信
 对品牌和商品了如指掌
 细心周到
 了解客户的真实需求
 自然不做作
 亲切不亲热 : .
完美成交十步曲 : .
第一步 做好准备
 精神上的准备
 体能上的准备
 产品知识的准备: 好处\卖点\购买理由
 顾客的背景 : .
第二步 情绪要调整到巅峰状态 : .
第三步 建立信赖感
一流的销售顾问 三流的销售顾问
建立信赖
建立信赖
争取成交
成交 : .
如何建立信赖感
 善于倾听
 要会赞美
 不断认同他
 模仿顾客
 对产品专业知识的了解
 穿着
 彻底了解顾客背景
 使用顾客见证 : .
如何使用顾客见证
 购车客户现身说法
 交车照片及有其他纪念意义的照片
 统计数字（已销售客户）
 顾客名单
 自己的从业资历
 获得的声誉及资格
 服务的顾客总数 : .
第四步 找出顾客的需求与渴望
 原则一：问题才是需求的原因
 原则二：顾客是基于问题而非需求才做决定
 原则三：人不解决小问题，人只解决大问题 : .
第五步 塑造产品价值
 价值大于价格，顾客就会迫不及待的想买 : .
第六步 分析竞争对手
 了解竞争对手（资料、文宣、价格、弱点）
 绝对不要批评竞争对手
 表现出与竞争对手的差异，并且优点强过他们
 强调优点
 提醒竞争对手产品的缺点
 拿出一个竞争对手的顾客后来转为你的顾客的见证 : .
第七步 解除顾客的抗拒
 事先分析
 准备答案 : .
第八步 成交
 要求 : .
第九步 售后服务
 了解顾客抱怨
 解除顾客抱怨
 了解顾客需求
 满足顾客需求
 超越顾客期望 : .
第十步 要求顾客转介绍
 顾客买了之后，表示满意
 顾客不买，帮忙介绍 : .
如何发问?
 销售失败：只进行产品训练，而非销售流程的训练 : .
如何发问?
买过车的客户
您现在拥有的是什么车
您最喜欢这款车的哪几点
喜欢的原因是什么
您希望再拥有的车具有什么优点
为什么这对您如此重要
除了您之外，购买这个产品 还需要谁一起做决定
我们的汽车不仅满足您原来的123还满足您没被满足的
ABC，您愿意听我介绍吗 : .
如何发问?
没有买过车的客户
让顾客说出不可抗拒的事实
把事实演变成问题，并且去扩大
给出解决办法
让顾客思考
不断让顾客说出YES : .
如何塑造产品价值
产品最独特的卖点
带给顾客的好处和利益，不要老讲成分
有了它，会有多快乐
没有它，会有多痛苦
给客户购买的理由
价值 : .
顾客抗拒的原因
 没有分辨好准顾客
 没有找到需求
 没有建立信赖感
 没有针对价值观
 塑造产品的力度不足
 没有事先准备好解答方法（化缺点为优点）
 没有遵循销售的流程 : .
待客说话7原则
 不使用否定,而用肯定型说话
 不用命令型,而用请求型
 以语尾表示尊重
 拒绝时用对不起和请求并用
 不断言,让客户自己决定
 为顾客的错误下台阶
 多用赞美和感谢的言语 : .
青年顾客特征分析
 追求时尚，表现时代
 追求个性，表现自我
 注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价
格等因素都能单独成为其购买的理由
: .
中年顾客特征分析
 理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的
行为
 计划性多于盲目性：很少即兴购买
 购物有主见，不易受外界影响：应着重“晓之以
理”
 消费决策随俗：既想有个性，又不想
太特别 : .
女性顾客特征分析
 讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利
 具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能
使其产生购买欲望
 购物喜欢从众，喜欢炫耀：追求高档次、高质量、名牌
商家，在造型、色彩上追求 超俗、典雅、等与众不同的
特点
 自尊心很强：不愿意别人说自己买的
东西不好 : .
金牌销售顾问特质
 爱钱
 喜欢和人打交道
 了解人性
 善于学习
 勤奋 : .
THANKS！