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渠道销售策略方案
经商一怕风险,二怕销路,现在做酒的很多,赚钱的却不多,为什么呢?一是没有选好时机,以前物质紧缺时干啥都赚钱,随便设个小门头,都会赚个钵满盆盈,现在则不然,供过于求,竞争激烈,稍微经营不好就会血本无归;二是选好行业,选朝阳行业,不要去选日暮行业,别人都开超市,你硬上百货,想不赔都难;三是创新渠道,总是走别人的老路,想发财也不容易;四是没有团结起来,像以前一样单打独干,用拳头碰石头,以蚂蚁博大象,所以现在加盟连锁等方式比较盛行,主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打,才能更好地盈利。
一、正确认识销售
许多人提起销售就害怕,尤其是一些没有做过生意的人,其实销售没有那么多的神秘,说简单其实非常简单。
每个人都做过销售,甚至每天都在做销售,日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程,有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多,建立的关系也多,这就是做了人生中最成功的销售。
在中国,关系是比较重要的,你有了关系就相当于有了销售渠道,你成功经营自己好人际关系,就成功经营了自己的销售渠道。
你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步,你再有一定的专业知识,能把自己的产品说透彻,你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程,第三是利润分配的问题,自己赚多少、让别人有多少利益,毕竟钱要赚,但要大家一起赚,第四步就是服务和维护的事情,其实也像做人一样,常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。
那么正常的销售是怎么样呢?其实最终的还是要回到关系上来,只是这次多了一个建立关系的过程,不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程,简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。
要注重回头客,为什么说回头客重要,回头客其实就是我们维护到一定程度的客户,为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过,无论是在人力上物质上都做了大量的投资,再次销售这一块的费用基本可以省去,所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买,其实还是关系,你维护的好,他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点,而且回头客能带来新的客户。
当然销售也需要一定的基础作支持的,消费者对一个商家会第一时间作出评价,从你的装潢布置上他们会得出总体评价,我们是做中高档产品的,所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意,要符合自己的产品的身份,消费者会在心里为你打分,在他心中你的品味被定为100元以下,你卖500员,他就会有心理落差,这就是第一步没做好,你的解说再不专业,他又会给你减分,这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华,其实他们是被逼的,月饼本身成本低,作为送礼不体面,如果只是用纸一包,你让送礼的怎么送,不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。
二、销售渠道问题。
什么是销售渠道,说白了就是产品的各个环节,就是销售销售网络。销售网络很多,不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的,所以有些渠道对我们是没有用的,比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问,没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品