顾问式销售
市场营销是什么?
请各位对这一问题发表自己的看法
营造环境、销售产品
营造环境是否总是有助于销售产品?
生活中的事例
客户拒绝的到底是什么?
怎样才能作到“有效的营销”?
主要理念
停止扮演推销员的角色
从说服客户转变为理解客户
成为为客户发现潜在问题的专家
帮助客户意识问题的存在和严重性
从以产品为核心转变为以客户为核心
为客户提供解决方案
客户需求的衍变过程
几乎完美的现状
满意程度的下降
变成问题和困难
成为愿望-需要-行动的企图
客户的需求层次
问题点
有些不便
不满,抱怨
明显、强烈的需求
对解决方案的关注
隐藏性需求
明显性需求
需求不明确
客户购买行为模式
选择解决方案
决策3:
是否成交
确认问题
分析问题的大小和范围
决策1:
解决/不解决
建立优先顺序
评估卖方
决策2:
选择卖方
评估方案
客户价值等式
平衡两个因素:问题严重性与对策成本
成功-问题严重性? 对策成本
失败-问题严重性? 对策成本
问题严重性
对策成本
买
不买
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