拜访周期.ppt

获得认可的拜访与黄金3个月
岳明
2016-04-05
2
公司好:
形象
网络
与各地专家
的关系
产品好:
可靠
实用性
安全性高
成本效益
人员好:
亲和力
专业
信得过
服务
支持
客户为什么要用你的产品?
3
讨论
客户决定使用你的产品的决策过程
现在形势下,没有客情如何推广你的产品?
如何能够建立信任,需要多久?
拜访需要注意到的哪些问题
4
心理过程
你是谁?
你要干什么?
你的产品是?
对我的利益
权衡
实际对比
权衡及总结
作为首选
4-11次拜访
用你的思维来思考!
多少次才能看到改变?
一般一个目标医生,经过五次左右的拜访,你就能确定他是不是你的准客户。
另加3-6次左右的重点跟进才会让医生改变。
5
第二次拜访(最好间隔三天左右)
拜访前:资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案,小礼品。电话预约。
拜访中:注意提解决方案时语气委婉,态度诚恳。有时间的话,谈一些他感兴趣的话题。投机时可以探寻家庭住址,为家访做准备。
拜访后:呈递礼品,不必贵重。
7
地点:科室学术型
目的:加深印象,探寻处方
第三次拜访(一个星期以后)
拜访前:先电话联系确定时间。
拜访中:对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。(比如屋里的摆设,小孩子很可爱等等)不要把礼品放在角落里,可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久,出门表示感谢。
拜访后:三次下来,他应该会开始用的你产品了。
8
目的:加深感情,确定处方。
地点:家庭感情型
第四次拜访(三天以后)
目的:增加处方量
地点:科室学术感情型
拜访中:感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量,要求加大加量(注意方式方法)
9
第五次拜访(一个星期以后)
告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持(比如请出开会等)。讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案,各人有各人的方法模式,面对不同的客户,方法也不尽相同。
10
目的:确认他成为目标医生。
地点:不定(饭桌上)学术型感情型。