奥奇丽关于终端陈列要求培训.ppt

奥奇丽日化有限公司
二○○四年三月
奥奇丽北方营销中心
终端陈列培训
目录
生动化陈列——促成销售的最后机会
商品生动化陈列的原则
如何最好商品生动化陈列
商品生动化陈列的实战技巧
生动化陈列——促成销售的最后机会(一)
商品生动化陈列也称售点商品展售,是促成产品销售的最后一次机会。
商品在售点只有被顾客看见,才能实现销售机会。调查显示,有70%的顾客去超市不知道要买什么,随机购买者占多数,顾客一般在售点平均逗留时间为15分钟,75%的消费者是在5秒钟内决定是否购买的,顾客在每一商品前的驻足时间不会超过2秒钟。能否在2秒钟的时间内吸引顾客的注意力,是能否实现销售的关键。如果顾客看不到要买的商品,40%的人就会买其他品牌的商品。由此可见商品生动化陈列对于销售的重要性。(续)
生动化陈列——促成销售的最后机会(二)
商品生动化陈列就是指在售点通过陈列和展示,将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前,使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”,从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息,使顾客对商品产生可亲、可近和可爱之感,以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。
商品生动化陈列的目的是为了实现商品销售,快速、大量地把商品卖掉,强有力地促进销售,提升销售量。在固定的陈列空间里,运用多种手段将货架上的商品予以美化,对商品的外在美予以强化,借此激发顾客的购买欲,使企业的产品能获得最大的销量,这就是商品陈列工作的最终目的。
商品生动化陈列的原则
1 最大化原则
商品陈列的目标是占据更多的陈列空间。尽可能增加货架上的商品的陈列数量,只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,才会有比竞争对手更多的销售机会。
2 全品项原则
尽量把公司的全品项产品(所有规格和品种)分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量;又可提升公司形象,增强产品在售点的影响力。
3 满陈列原则
尽可能把自己产品摆满陈列架,做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度,又可以防止陈列位置被竞品挤占。
如何做好商品生动化陈列
1 . 争取好的陈列位置
好的陈列位是一种极为有效的促进销售的工具,业务员必须想法设法争取到最好的货架位和陈列位,如此才能突显自己企业的商品,而不至于被淹没在商品的海洋中。
(1)掌握与陈列位置有关的知识点。
1)掌握与陈列位置有关的知识点:
知识点1:
货架通常有几个高度,分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。调查表明,货架不同高度对商品销售量的影响是:
①商品从伸手可及的高度对商品换到齐膝的高度,商品销售量会下降15%;
②商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度,商品销售量上升20%;
③商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度,商品销售量上升30%~50%;
④商品从直视可见的高度换到齐膝的高度,商品销售量下降30%~60%;
⑤商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度,商品销售量下降15%。
知识点2:
①货架高度:要争取与消费者视线平行的位置,即70~170厘米。若10厘米高的货架位置销售指数为100,则70厘米指数为169,95厘米指数为208,120厘米指数为129,大于170厘米为90;
②货架层次:一般的货架为5层,其中,第一、二层(从上往下数)宜摆放礼盒系列,第三层放单包装系列,第四层放大包装、家庭装,第五层放儿童装、儿童礼盒系列;
③货架长度:随着人流走动方向,争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为101,最后位置为98。
1)掌握与陈列位置有关的知识点:
知识点3:
①黄金陈列线:
目前普遍使用的陈列货架一般高165~180厘米,长90~120厘米,在这种货架上最佳的陈列段位不是上段,而是处于上段和中段之间的段位,这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例,将商品的陈列段位进行划分:黄金陈列线的高度一般在85~120厘米之间,它是货架的第二、三层,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置,所以是最佳陈列位置。
②120厘米的分界线:
120厘米以上是成人的视线及手臂可及的区域;120厘米以下,则是孩子们的视线及手臂可以触及的区域。如果你的商品是成年人选择的,那商品的最佳陈列高度最好不要低于120厘米以下,儿童商品则正好相反。
1)掌握与陈列位置有关的知识点: