询价谈判定价.pdf

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一.  准备：确定重要问题和目标及信息收集: 
1. 确定、了解  向总工办或者项目部(成本部、工程部)索取； 
2. 品名及使用部位  是地上用砖、墙上用砖、大厅用砖、走廊用砖或者是卫生间、案
台、围墙用砖等； 
3. 规格  地砖 1200*600、1000*1000、800*800*600*600、500*500、300*300、100*100
等；墙砖 600*300、450*300、300*150、250*150 等，特殊要求除外； 
4. 材质要求及特性  釉面砖、通体砖‘防滑砖’、抛光砖、玻化砖、仿古砖、仿石材砖
等； 
5. 体量  首先要搞清楚我们需要的总量，近期需要多少，中期需要多少，后期需要多少。 
二.  建立关系：了解自身与对方的关系: 
1. 首先要明确自身所处的位置   我这次与对方谈供货问题是代表甲方或者乙方 , 
如此次询价(或者采购)的量大而且供货周期长，就可以向对方表明我们是甲方的，这样才能
让对方看到希望, 因为大多数供货商愿意与甲方合作，因为甲方的资金实力要雄厚一些，相
应的款项也要好收取一些，而且一般的甲方在一个地方开发的周期都比较长，不容易跑路; 相
反，此次询价(或者采购)的量小而且供货周期短, 则可以向对方表明我们是乙方的; 当然，这
个也不是一成不变的，主要还是要看我们此次所需要询价和采购的物品的性质如何，最主要
的还是靠我们的临场发挥和应变能力; 
2. 了解对方（供货商）的情况   如果是熟悉的或者已经合作过的供货商，我们就
选择信誉好、实力强的进行商谈； 如是初次接触，当我们介绍完我们的情况和需求时，看对
方的反应，当对方有兴趣与我们沟通，则证明我们可以进行下一步的交谈,在进行下一步交谈
的过程中逐步了解对方的规模、实力、信誉、工程案例等；相反，感觉对方对我们提出的不
感兴趣或者爱理不理的，我们就没有必要继续再谈下去，两个字：走人。       
三.    信息使用：为谈判建立案例: 
1. 信息搜集及 利用  我们信息的来源有身边同事、广告牌、电脑、电视等; 
2. 信息整理  形成自己的联系方式表及备忘录和建立内部共用的供应商库；
3. 实例信息  今天所讲的就是我们上次在贵阳现场实际发生的真实案例，你们今后就可
以借鉴这整个询价过程，但绝对不能照搬，也不可能照搬，因为每次询价的对象和标的物都
不尽相同。 
四.  议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程: 
1. 价格摸底  利用现在手里已经掌握的信息从其它商家处得到参考价格信息 (此环节也
可以等意向性供货商报价后进行); 
2. 意向性供货商报价  在我们得到参考价格信息后，把我们所有需求向意向性供货
商提出，要求他给我们报出单价(没有意向性供货商怎么办？采用我们的老办法，货比三家，
从中选择各方面都接近我们需求的商家作为意向性供货商)； 
3. 意向性供货商报价与摸底价格比较  这主要是对比单价，其次是规模、实力、
有无库存、供货速度、物流时间、运输工具、产品的生产地等，在比对这一系列的同时，我
们要观察对方是否有诚意与我们合作； 
  经过价格比较过后，看意向性供货商的哪些单价偏高，高多
少，与我们预期的单价有多少出入，然后有针对性的抛出我们的单价；如果与对方在单价上
达不成一致怎么办？这个时候我们就可以采取折中或者二一添作五办法，原则上都不要超出
我们的预期单价；当然必要时可以结合下面第“五”大条进行砍价； 
5. 确定单价的内容  确定单价一定要明确付款方式和是否包含运费（确定目的地）、
上下车费、加工费、税费等。 
五.  结束谈判：各方建立承诺: 
1. 意向性供货商承诺    首先是承诺单价在哪个时间段内不变(必须是在双方约定时间
内不变)，再是质量保证的承诺，必须要和双方确定的样板(总工办或者项目部确定)相符，然
后是供货速度、物流时间、运输工具、产品的生产地等的承诺； 
2. 购买方(我方)的承诺    根据约定的付款方式进行付款或者协调，抛出更大量的信息
和后期使用量作为诱饵，要让对方有利可图，坚定与我们合作的信心。 
六.  实施交易：谈判后阶段，对原来的谈判进行跟踪: 
根据产品的需要时间跟进是否起草合同、签订合同、是否打预付款、下单、发货、加工，
什么时候到现场，货到现场协助项目部验收等；必要时还需要对款项的支付进行跟踪和协调。