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客户拜访与开发技巧
新客户是指:收集的准经销商(未签约合同的经销商)进行面对面的拜访,并且签约成功为经销商.
一、明确拜访目的:细到分段目的(初期、中期、最终)了解经销商各方面情况,签订经销代理合同。
二、计划拜访方式:电话拜访、预约、侧面打听,上门面对面拜访,特殊情景拜访。
三、规划拜访程序:收集打听电话交流客户基本情况,竞品经销情况,通路覆盖服务能力,合作意向建立,服务方式沟通,签约合同。
四、落实拜访细节:细节影响结果,细节体现水平,细节显示公司文化,细节表达真诚,细节决定成败。
五、客户拜访流程内容:
1、电话了解客户情况。电话沟通中,应该初步了解准经销商以下方面情况:
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;
2)经销商性质:个人公司?股份公司?小额纳税人?一般纳税人?
3)经销商主要纯销渠道:行直渠道为主/批发渠道为主?确定其主要销售方式;
4)经销商组织架构:销售代表多少人?专职促销多少人?配送车辆多少?仓库面积是多少?
5)经销商操作思路:以直接做终端?还是以销二批为主?纯销为主还是分销为主?
6)经销商操作区域:要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?
7)经销商现在操作的主要品牌是什么?操作情况如何?如何操作的?
8)经销商对公司产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?
9)经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?
10)经销商对操作公司产品有何要求?
2、业务人员在了解经销商基本情况后,在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息:
1)公司基本介绍,注册资金/规模/集团情况/公司现状;
2)产品情况,包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;
3)公司在目标区域的销售思路?
4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;
5)公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断,不报
代理扣率和价格)并且分析投资收益;
6)销售政策(特别说明有确切把握才给予告知新客户);
7)公司的市场保护政策;
8)公司对运作市场有何服务动作;
3、由于现在实行的是电话拜访,因此,拜访客户一般都是出差去集中拜访,每去一个地方,都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况;
4、出发前,先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间,希望对方届时安排时间会面;
5、提醒:到达后,先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员,侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况,以做到知己知彼,避免被大话客户蒙骗。(此过程必须要做,切不可省略)
6、准备就绪后,即以电话约见客户。初次见面拜访要做到
“六五四三二一”原则:
“六准备、五必谈、四原则、三留意、二核心、一目的”
六准备:
①拜访目的,加深了解OR签约?
②电话预约时间和地点;
③名片;
④齐全的资料、合同文本;
⑤样品;
⑥客户资料;
五必谈:
①当地商超网络及二批商、终端小店覆盖情况;商超进场情况,二批商进货扣点情况
②当地促销费用