优势谈判技巧培训 II
2008-11-18
NickeyJiang
复习一下
一切皆可谈
谈判时买家和卖家的心理模型
做好谈判准备
BATNA
开出高于预期的条件
永远不要答应对方第一次报价
对对方报价表示惊讶
让对方投入精力和时间
不情愿的卖家和买家
钳子策略
法定的力量
离开价
目标价
开价
高
买家谈判区间
低
今天的内容
谈判中场技巧
谈判终局策略
一些谈判原则
一些不道德的谈判策略
双赢谈判
谈判中场技巧
目的:为了让谈判向着有利于你的谈判目标的方向迈进!
中场技巧1
更高权威策略
更高权威策略
不要让对方知道你有最终决定权,永远拟定一个更高权威
更高权威越模糊越好
不仅可以给对手带来压力,而且不会导致对抗情绪
给己方争取更多反应时间
你
更高权威
谈判对方
更高权威策略
思考题
如果你已经是最高决策人,如何使用更高权威策略?
中场技巧2
让步之后索取回报
让步之后索取回报
在谈判进行中只要根据对方要求让步,则一定要学会向对方索取回报
正确的做法:表示向更高权威请示,同时问一问,如果满足了对方要求,那么对方能为我方做些什么。注意,不是对方“必须”做到什么,否则会引起对抗情绪。
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