电话销售技巧.ppt

电话销售提高篇
王睿
提纲
六种电话沟通技巧
沟通技巧测试题
提升电话中的感染力
与客户建立融洽关系
提高提问能力
积极的倾听
同理心拉近与客户的距离
主动确认
成为杰出的销售人员
成为产品应用专家
端正你的心态
电话销售中的疑难问题
如何与5种客户打交道
如何判断客户的态度
计划完成你的销售任务
订单管理
你了解自己的沟通技巧吗?
请大家做一下发的沟通测试题,按照自身真实情况答题,看看自己的情况如何。
评分标准
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A
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B
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C
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总分
44分以上 优秀电话中表现非常得体
40-43分良好大部分时候的表现令人满意,不过仍有
缺点需要注意
35-39分不错相信自己的能力,只要提高你的弱点,
你就能做的更好。
30-34分有待改善 没有掌握双方的交谈过程,比较被动,
希望通过培训有所提高
30分以下 急需改进 需要全面提高自己的能力,参加培训的同
时多和同事以及经理交流
六种电话沟通技巧
六种电话沟通技巧
提升电话中的感染力
与客户建立融洽关系
提高提问能力
积极的倾听
同理心拉近与客户的距离
主动确认
电话销售人员如何取得成功
提升电话中的感染力
电话沟通中的感染力来自
声音特征
措辞
影响声音感染力的因素
积极
积极的心态会使销售人员的声音听起来也积极并富有活力
热情
热情可以感染客户
适当的休息,活动一下,深呼吸,都有助于保持热情
节奏
节奏一方面指自己讲话的速度,另一方面也指对客户问题的反应速度
自己的语速不能过快,否则客户无法清楚接受信息
对客户的反应也不能过快,过快容易打断客户。会传递一种不关心客户,没有认真听得信息给客户
语气
与其要不卑不亢,不是我们在求客户签单
电话中语气的传达可能出现误差
请大家分别用:高兴、真诚、沮丧、讽刺这4种语气说:非常感谢您对我的帮助
语调
语调一定不要太高
注重抑扬顿挫,平淡的声音会让客户注意力不集中,甚至昏昏欲睡
用重音强调重要的事情
音量
每个客户适应的音量不同
如果客户反复询问某些已经说过的东西,可能是音量或者吐字问题
可以让同事听听自己用多大的声音将电话最合适
电话中对客户这样说
简洁
电话中不要涉及太多和业务无关的内容
用最少的话说清楚事情
专业
熟练掌握竞价排名产品知识
使用逻辑性强的语句,肯定地语气讲述问题
“首先…其次…最后…,这样,您的利益就能够获得最大的保护”
自信
少使用不确定的词语:可能、应该、也许
对竞价排名充满信心,强调竞价排名的价值
深呼吸和充分的准备能够帮助我们充满自信的和客户谈话
停顿
适当的停顿让自己和客户都有思考的时间
停顿可以让客户参加到谈话中来
流畅
说话清晰,电话前做好充分的准备
熟悉产品知识以及客户的大概情况
电话时的身体语言能够被客户感觉到
微笑
你的微笑能够感染电话上的客户
通过同事的帮助,体会一下当你微笑着说和一般情况下的区别
姿态
坐姿,手势,能够反映在语言的音调、语速方面,让客户感受到
合适的坐姿和手势,对销售人员自身是一个增强自信的方法