徐汉强：快速消费品区域市场拓展思路分析.pdf

徐汉强:赢销有道
徐汉强:赢销有道
快速消费品区域市场拓展思路分析
作者: 徐汉强
快速消费品区域市场拓展思路
1。建立样板市场﹑号召力市场,重点指导解决终端规划与终端销售能力,规范
终端建设;
2。以支持区域总经销商为主,重点发展终端零售,全面铺货,建设终端市场;
3。加强终端建设工作,制作形象统一的店招、X 展架、易拉宝、POP、DM 单等
终端物料;统一品牌形象。
4。通过加强终端的信息管理、加强终端巡视监督力度、加强与经销商的沟通、
规范终端网络管理等一系列工作,塑造品牌市场,有效地抓住一个重心,然后
覆盖郊县等地;
5。加强经销商销售人员和促销人员的培训工作;以及培养经销商的忠诚度。
6。加强总公司的配套政策及时有效地跟进,及时有效的对其支持,建立信息反
馈系统,加强总部与区域信息快速有效的沟通以便我公司对市场运作作出快速
明显反应。
推广重点分解:
1。针对培训工作
首先对公司内部员工进行全面企业文化培训、产品知识特点培训、以及
公司各项规定的具体执行培训工作;
对经销商进行企业理念培训、产品卖点培训、渠道规划培训等,培养经
销商积极性和忠诚度;
对促销人员进行产品知识培训、企业文化培训、推销技巧培训、及工作
1
徐汉强:赢销有道
徐汉强:赢销有道
效率的培训等,促进终端销售力度及提高竞争力;
对销售人员销售技巧的培训、企业理念及企业文化培训、工作、渠道如
何规划的培训等,提高销售人员素质,从而提升公司形象。
2。针对终端建设:
以终端物品(专场、专柜、DM、POP、立牌等)的陈列完整、统一、规范、
生动化为主,定期与不定期的检查、完善工作的质量;
增加宣传终端的数量,尽可能的帮助终端经销商在各大市场对品牌进行
宣传,如悬挂横幅、张贴海报、专柜陈列产品、POP 张贴、DM 摆放、立
牌摆放有关产品名称和标识的物品,以加强终端宣传的覆盖面,注意终
端形象物品一致性;
加强终端促销人员的专业知识、企业形象、销售技巧、推广内容的培训;
重点在品牌店的包装﹑商超堆头的陈列、专柜的陈列、以及整体产品摆
放位置的统一性,对产品的生动化的建设。
3。针对促销推广:按月度制定工作计划重点,促销活动以淡旺季之分,要做到
淡季不淡,旺季更旺。
对于(X 月——X 月):全面进行店内促销活动。让消费者参与进来,共
同抒表对品牌特色活动主题的看法,让消费者感受到品牌与消费者时刻
在一起,时刻让消费者自由发挥才能,全面建立品牌的魅力。
对于(X 月——X 月):对渠道进行全面管理。对渠道进行促销,主要以
对二批商及零售店为促销对象。方式以捆绑销售及积分累计奖励为主,
具体为商家每月销售额达到一定金额可获得相应返点。目的是为了促进
新品销售及全面铺开市场,可以使公司新品上市起到良好的推动作用。
对于(X 月——X 月)对终端进行全面建设和促销。建立品牌店、形象店,
2
徐汉强:赢销有道
徐汉强:赢销有道
即对所有商家进行终端建设有礼活动。由公司对各个终端建设店招、门
头、灯箱、立牌、收银台等,形象以公司标准VI 建设,同时给予商家一
定的产品折扣,让商家感受厂家对他的支持