启辰销售工作简介.pptx

启辰销售业务简介
启辰事业部销售科
2013-3-6
1
介绍内容
2
销售计划
区域营销策划
专营店管理
车辆业务
3
销售计划
启辰商务政策体系:
年度商务政策
双月商务政策
2013年年度商务政策
销售促进奖励
年度大红包
二网销售促进奖励
区域营销支持
区域品牌传播基金
区域品牌活动基金
双月营销基金
区域业绩提升专案基金
户外广告支持
区域营销创新基金
专营店管理奖
硬体返利
根据当时市场情况、专营店运营状况、双月销售目标进行制定
销售计划
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专营店年度目标=城市目标+辖区目标
考虑到专营店对所在城市和辖区的辐射能力有所差异,启辰专营店目标分配分为城市目标和辖区目标两大类来进行
两大类目标均会参考各地启辰所在区隔、主要竞品过往3年的销售数据,结合启辰在当地销量建立相应的目标测算模型
专营店需承担封闭辖区内城市的辖区目标量及共享辖区内城市的辖区目标量的一部分
专营店辖区划分原则
充分沟通、自愿领取、能力适应
在专营店与区域督导充分沟通的基础上,根据专营店自身能力及在当地销售网络情况划分各店辖区。如上所述,专营店一旦认领某一辖区,就必须承担相应的年度目标
如有辖区调整,需要征得相关部门同意方可实施。辖区调整的同时将对涉及专营店的年度目标进行相应调整
启辰专营店目标分配:
启辰专营店辖区划分:
专营店双月目标根据专营店年度目标、近期销售表现以及厂家双月目标总额等因素制定,并在每个双月开始前下达至专营店
介绍内容
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销售计划
区域营销策划
专营店管理
车辆业务
区域营销策划
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N是单月的第一天
节点
时程
N-55
N-40
N-20
S&M
双月营销指针
N-45
N-30
N-10
BMAP总部工作流程
双月开始前10日
双月开始前5日
双月开始后10日内
双月结束后10日内
双月工作指引下发
双月营销工作计划
营销支持基金申请
营销支持基金结算
每双月下发专营店工作
指引,包括总指引、店
面布置指引、广宣投放
指引与活动指引等。
专营店须根据工作指引
制定双月营销工作计划
按年度RMP商务政策
及双月商务政策提报
各类支持申请
双月结束后按要求
提交各类支持基金
结算资料
BMAP专营店工作流程
方向确认会
营销委员会
计划确认会
地区双月
工作指引
地区部署会
启辰采用双月营销工作机制,每双月发布双月营销行动计划(BMAP),整合营销资源,提升工作成效;
BMAP机制由营销总部综合管理科负责运营,各职能部门与地区营销部在营销总部的统一部署与安排下开展双月营销工作。
双月BMAP机制:
介绍内容
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销售计划
区域营销策划
专营店管理
车辆业务
销售管理
8
跨区管理:
启辰严禁专营店在授权区域外进行车辆销售活动
跨区销售认定原则:
专营店接受客户购车,且不在专营店授权销售区域内上牌,即视为跨区销售
未经过整车销售管理系统调拨的车辆,视为跨区销售
车辆上牌后3个月内,同名过户至非本专营店销售辖区的,视为跨区销售
跨区销售处罚:
对于专营店跨区销售行为,启辰将视情况轻重,处以20000元/台的违约赔偿,同时,给予通报批评、警告或停止发车等一般性惩罚
对于北京、上海、广州等三个限牌城市,启辰将制定单独的跨区管理政策。
销售管理
9
数据准确性:
启辰要求专营店必须如实、按时在经销商管理系统中录入数据,数据包含但不限于订单、交车,展厅三级KPI等数据
数据差异率标准:
专营店各项系统数据与实际数据之间差异率在8%以上
处罚标准:
对于录入虚假订单数据的,一经发现,按照5000元/台扣除年度返利
对于录入虚假交车数据的,一经发现,按照10000元/台扣除年度返利
数据检核方式:
启辰不定期派人或委托第三方机构对专营店的数据进行核查
第一届东风日产启辰销售精英大赛
比赛目的:搭建CA交流学、帮助专营店尽早进入实战状态
赛制设制:海选赛、决赛
举办时间:2012年3月-4月
活动主题:问鼎荣耀,赢在“启”点
考核重点:产品知识,VSSW流程,销售服务技巧
3月3日-31日,海选赛结合产品培训展开
4月
海选赛
总决赛
3月
4月11日,选手营销培训
12-13日,总决赛在启辰广州万江店展开
销售管理
CA激励: