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太平人寿新人衔接培训9.《〈三讲〉范本演练与通关》重点及难点.ppt

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《〈三讲〉范本演练与通关》重点及难点
总公司教育培训部
个人业务部
1
一、课程目的
通过范本回顾及演练、通关,帮助新人熟练掌握福寿连连/福禄双至的三讲技能,并熟练使用《聚焦太平》提升讲解效果
2
二、课程大纲
福寿连连、福禄双至三讲范本回顾:25分钟
“三讲”范本演练通关:85分钟
3
三、课程重点及难点
4
明确“三讲”要求
—重点语句(红色字体)一定要讲到
—扩展点,必须熟练掌握、灵活运用
—熟练使用辅助工具《聚焦太平》,提升讲解效果
—讲师示范
重点1:通过回顾,理清“三讲” 范本内在逻辑
5
对比两个产品“三讲”范本内在逻辑
福寿连连
福禄双至
导入
用“认同+反问+引导”异议处理公式,引出三讲
相同
讲自己
以“我决定到太平人寿去……”,导入讲公司
相同
讲公司
讲公司历史、股东、投资优势
讲公司历史、股东、产品优势
用“很多人都是基于3个理由来选择这款产品”导入讲保险
相同
讲保险
以孩子为落脚点,顺利导入产品说明
以“三三法则”导入产品说明
6
要求关主提前熟悉通关内容、通关标准
对新人和关主强调通关目的,重在辅导
要求关主记录学员表现,提供有效辅导
通关总结针对共性问题提出改进建议
重点2:通过演练通关, 帮助新人掌握“三讲”范本
7
难点:确保每个新人都能通关
常见问题
处理方法
学员怕通关,不通关
下课了,通关尚未结束
通关前,讲师强调通关目的,降低新人通关压力
鼓励未过关学员抓紧准备再通关
根据学员人数合理配置关主(4:1)
提醒关主控制每次通关时间
(5分钟/人次)
8
谢谢!
9

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