体育中心私教沟通技巧.ppt

私人教练培训
客户维持及销售
内容 Content
私人教练的客户来源及客户的需求
沟通技巧是一切销售活动的基础
与不同性格的人进行交流的技巧
新会员的销售流程
场地开发
保有“私教会员”的流程
私人教练的客户来源及客户的需求
私人教练的客户来源
1. 系统分配
2. 场地开发
3. 会员介绍
4. 其他教练的转课
私人教练的客户来源及客户的需求
会员购买私人教练课程的需求

PRACTICAL NEEDS
(实际需要)
EMOTIONAL NEEDS
(情感需要)
如何理解会员购买“私教课程”的实际需要和情感需要?
私人教练的客户来源及客户的需求
PETENCE)
Competence meets the practical needs,
能力满足实际需要
礼貌(C O U R T E S Y)
Courtesy meets the emotional needs.
礼貌满足情感需要
作为私人教练,我们应该如何?
做好销售应具备的能力
1、自信
2、积极向上的态度
3、帮助别人的心态
4、销售的技巧
5、有说服力(过硬的专业知识)
6、坚持不懈
销售中遇到的困难
拒绝
失败

不自信

态度
沟通技巧是一切销售活动的基础
Communication Skills 沟通的技巧
● Listen 倾听
● Show understanding 表示理解
● Ask questions 提问

● Give information 提供信息
● Pause 停顿(在销售过程中也相当重要)
倾听(销售中最为重要的)
目的:清楚谈话内容,了解顾客的感受和意图,调整话题
方式:眼神接触,身体前倾,记下重点,不时点头和微笑,用心倾听。
益处:让顾客觉得受到尊重,有充足的时间记下并能逻辑性的给出、相应的解答。
表示理解
目的:表示你对他的理解,让顾客有一种舒适感,受到重视和被理解
方式:在顾客告诉你实情(强烈情感)以后,用来回答顾客的言论。
理解=事实+感受
种类:失望的、难堪的、快乐的、高兴的、热情的
提问
目的:找出顾客的目标和动机
方法:以正确的提问方式来得到想要知道的答案
方式:1. 可讨论的问题(开放式),益处:可得到多方面信息,了解顾客的意图
2. 限制询问(封闭式),益处:确认你所理解的顾客意图,可以控制话题, 让顾客做出选择,尽快得到相关信息
3. 试探性的提问,益处:可以巧妙地过度到你所希望的问题
4. 导致结果性提问(封闭式),益处:能让你得到你想要的结果
提供相关信息
目的:提供正确的顾客欲知信息(通过提问和倾听找到)
方式:选择恰当的时候和提供恰当的信息,才能使顾客容易接受
益处:提高顾客对教练的信任度
能解除顾客的各种担忧