增员 别说你不行.ppt

增员别说你不行
2015年4月
黄若男
增员真的难吗
?
增员和销售一样吗
?
增员和销售的共同点
他们都有产品,就靠你把产品推销出去
销售——你推销产品
增员——你推销自己
增员和销售的共同点
他们都是为获得别人的认同
销售——让客户认同你,跟你买保险
增员——让客户认同你,跟你做保险
增员和销售的共同点
他们的结果都一样,都是为了让你获得利益
销售——让你获得展业利益
增员——让你获得增员利益
增员和销售的共同点
他们的流程其实都一样
主顾开拓
→电话约访
→初次接触
→需求分析
→说明促成
→销售服务
增员开拓
→追踪辅导
→增员促成
→激发需求
→电话约访
→增员面谈
销售——
增员——
专业化增员流程
第一步增员开拓
增员名单如何获取?
1、缘故通讯录搜索(手机、通讯录)、五同法则(同学、同事、同宗、同乡、同好)、喜宴法(借助喜宴表)
2、转介绍影响力中心、保单客户介绍
3、陌生人才市场招聘、媒体招聘广告、网络招聘、社区开拓
专业化增员流程
第二步电话约访
1、做好电话邀约前的准备(心态、邀约内容、纸、笔等)
2、注意电话邀约的礼仪(寒暄赞美、始终保持微笑)
3、二择一法(确定见面时间)
4、随时记录约访过程中的重要信息
专业化增员流程
第三步增员面谈→激发需求→增员促成
(一)面谈的目的
1、获取增员的个人资料
2、了解增员者对理想工作的看法
3、选择适当的时机,激发增员加入寿险行业的兴趣,坚定信念
专业化增员流程
第三步增员面谈→激发需求→增员促成
(二)面谈的内容
1、了解对方的个人资料(收入、人际关系、家庭状况、兴趣爱好)
2、了解对方对工作和事业发展的看法
3、应发他对现状的担忧,激发他改变现状的需求
4、“推销”行业、公司和自己,引发加入行业的兴趣
5、促成并邀约其到公司参加创说会或面试