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宣威市场2010年规划
----余才发
市场概述
宣威位于曲靖地区东北部,人口140万,辖24个乡镇,是云南省人口做多的县级市。因煤炭资源丰富,经济收入较高,所以居民消费水平也比较高。年啤酒容量6000吨。市场潜力巨大。
2009年市场回顾
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
销量












竞争品牌分析
大理原爽、淡爽:在渠道上,主要是大理啤酒的原爽和淡爽产品,在多数市场是我原生态的针锋相对的对手,投奖率高(40-50%半瓶,10-30%五角),价位低而乱(终端价23-26元每件),虽然二批和终端反映销其不赚钱,但由于其在多数市场经营时间长,影响广泛,所以一定程度上引导了部分消费者的消费倾向和消费意识,故在现在、后面长时期内仍然是我品在渠道里面的最大竞争对手。
注:目前厂家配合经销商加强终端服务,在重点市场专门配备专车专人收瓶兑盖,并执行空瓶兑酒政策,阶段性大力度订货,市场投入进一步加大。
燕京白鲜:在多数市场的现饮终端占绝对优势,并开始向渠道渗入运作,目前运作好的市场有宣威,会泽等市场,其在渠道上还没有进行产品区隔,基本全是高投奖酒(50-60%半瓶,20-30%五角或分阶段60-80%五角);终端和二批价格一降再降,不惜一切代价买店,投入展柜,店招,目的就是尽可能地抢占份额。
燕京绿鲜:从9月份开始在滇东各市场铺货运作,主要针对流通渠道,市场定位在3-,投奖高达80%半瓶,30-32元开单,。
竞争品牌的产品线(产品策略)
一、大理:渠道上,主要是原爽和淡爽,大理V8(白绿两种) 。
夜场上,风花雪月(白绿两种)及V8.
二、燕京:目前在渠道终端是两个品牌,白鲜和绿鲜,特爽, 逐渐退出市场
夜场上,主要是330白瓶小支和白鲜;。
三、澜沧江:渠道上,主要是金矮炮,彝乡情,普啤和清爽
夜场上,主要以矮炮,小旋风为主。
竞争品牌的价格策略
一、大理(-3--4-5-6元每瓶)
通路:淡爽,终端24-25元每件,-3元每瓶;原爽,终端23-26元每件。-3元每件。
终端:V8,终端34-38元每件,-4元每瓶,夜场5-6元。,终端28-30元,零售3-。风花雪月,夜场终端60-68元,零售每瓶6元以上。
二、燕京(3--4-6元每瓶)
白鲜,终端31-33元每件,部分市场和终端34-36元每件,零售3-4元,部分5元每瓶;
绿鲜,终端30-32元每件(10送1政策),零售3元每瓶。
330小支,终端58元以上,零售每瓶6元以上。
竞争品牌的渠道策略
一、大理,原爽,淡爽,主打非现饮渠道,主要在乡镇网络,城区量很小。在多数市场不做不服务终端。大理V8,风花雪月,采用买店,赠酒,一步到位价等运作方式,主做现饮终端和夜场终端。
二、燕京,白鲜啤,全渠道覆盖,但价格控制的不好。绿鲜,刚上市铺货,主做流通渠道,但从目前铺货情况来看,也属全渠道覆盖。燕京330,运作夜场渠道。
三、澜沧江,普啤和清爽,全渠道覆盖。矮炮主做现饮终端和商超及夜场;小旋风,在夜场渠道操作。
竞争品牌的促销策略
一、大理:
原爽和淡爽:1,采用高投奖(分市场全年投奖率在40-80%之间)引导消费倾向。2,阶段性大促销每件2-4元,以赠酒加奖大型实物的方法促销订货(一次订货,不限期销售)。3,直接降价促销。4,一次性下货,销量配赠大伞或其他促销实物。
V8:分阶段分市场投奖和堆陈展示;一般采用一次性买店,月奖(一般不计销量),返现等手段,或一步到位底价的促销策略销售。
风花雪月:主要在夜场渠道,采用买店,暗返或给予终端装修以及包干部分终端服务人员工资和水电费等灵活的促销方式。
二、燕京:
白鲜:1,高投奖(60-80%,甚至100%);2,采用高价位大促销方式铺货入市;3,降价促销或一步到位底价促销。4,阶段性大力度订货压货(一次订货,不限期销售)。5,销量奖励,以返现和奖励实物策略促销。6,全年堆陈展示和小型拉动活动销售
绿鲜:1,高投奖(80-100%);2,常规赠酒和展示赠酒。3,商超拉动活动。4,12个奖盖兑1件酒。