医药 营销渠道.ppt

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医药行业营销渠道分析
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目录
我国医药市场现状
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药品销售流程的参与主体
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营销渠道方式
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营销渠道创新
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我国医药市场的现状
我国落后的药品销售渠道致使零售终端药价过高,给我国消费者带来很大负担,不利于我国药品市场的发展。
加入WTO以后,国外医药企业纷纷进入我国药品市场,以其先进的销售渠道与国内医药企业展开激烈的竞争。
城镇职工医疗保险制度、新农村合作医疗等的实施及医疗卫生事业的快速发展,将使医药商品这一特殊的消费品市场充满活力。
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我国医药市场的现状
传统
病人由公费医疗为主逐
渐发展为以自费及保险等为主
现阶段
药厂
国内药厂和进口医药产品雨后春笋
医药公司
医院/药店
二级商
一级商
医药公司处于竞争状态,医药调拨
市场发展很快
病人由公费医疗为主发展为以自费
及保险等为主
药品的零售渠道己变得广泛而复杂
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结论
现阶段我国医药市场已经由卖方市场向买方市场完全转变,竞争程度日趋激烈。
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药品销售流程中的参与主体
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药品分类
处方药:只能在医院药房和少数处方药店中出售。依靠医院等医疗机构进行销售,在进行医疗政策改革之后,为了减少医院、医生拿回扣导致药价虚高的现象,政府采取了统一的收购药品的方式。
目前,已有许多地方政府采用公开招标的方式,使得许多中小型的医药生产企业在处方药上丧失了竞争力。
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处方药渠道:
处方药生产企业——处方药代理商——医药代表——医院
对医药代表的考核指标主要是看该药在医院的“使用量”
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非处方药:非处方药销售比较灵活自由,越来越多的药品生产商和中间商都加入了非处方药市场的竞争当中。
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医药圈里的行话“过票”完全解密
国家不允许药品从厂家直接销售到医院,中间必须通过医药公司,所以,挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。
eg:比如以2块代理某产品,以20元的价格卖到医院,医院所需要的20元的票就必须由上面说的医药公司开了。中间的差额税一般由代理商来承担:(20—2)×17%,或者你交纳一定的点(一般是票面额的5-7个点)给医药公司,由医药开票处理。