会员制建设的步骤和方法.ppt

会员制建设的步骤和方法
前言
现代社会,我们很多人都是会员:
高尔夫球会的会员
全球通的会员
企业家协会的会员
某品牌汽车的会员
中国移动、苏宁国美、航空公司的会员
…
我们很多企业也都是会员:
行业协会的会员
企业联合会的会员
…
前言
会员制的魅力正在以很快的速度传播着,成为一种
大众化的消费方式。
会员制组织正以一种独特的姿态走进大众的生活,
深刻影响着广大消费者的行为。
那么:
什么是会员制?
为什么要搞会员制?
如何搞好会员制?
会员制:是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的
平台,它是由某个组织发起并在其管理运作下,吸引客户
自愿加入,目的是保持与会员的联系沟通,为他们提供有
较高感知价值的利益包。
建立会员制的目标,是通过与会员建立富有感情的关系,
不断激发并提高他们的忠诚度。
第一章什么是会员制?
会员制的本质并不是一种销售方式,而是一种客户关系管理的理念、制度和方式。

会员组织:是通过对会员提供服务和交流活动,实现互利功能的团体,是会员制发起者维系其客户的结果。
会员组织名目繁多,如:高尔夫俱乐部,山姆会员店,万客会,四驱车友会等等。

会员:会员组织通过提供一系列的利益来吸引客户自愿加入,加入会员制的客户称为会员。如:狮子会会员,登山协会会员等
第一章什么是会员制?
会员制的实施,对于客户和企业来说都是双赢的选择。
一、 会员制能为客户带来什么?
1、 享受优先或优惠的权利。
对消费者来说,加入会员制后就可以享有优先消费权,以及一定的价格优惠或者消费折扣等价格优惠。这些消费带来的好处要远远高于会员缴纳的会费。如:0元购手机
案例:某汽车服务企业的会员入会费用是100元,非会员洗车30元,会员20元,假设一年洗40次车,按照非会员价要花费1200元,按会员价只要花费800元,缴纳会费100元后,一年还能节省300元,此外会员洗车可以享受优先服务。
第二章会员制的好处
一、 会员制能为客户带来什么?
2、 享受特殊服务。
消费者加入会员决不仅仅是为了获得价格优惠,他们更多的是希望被“认可”和受到“特殊对待”,感受到“受尊重”。
为彰显会员和普通消费者的不同,会员通常要能享受到特殊的服务。
如:全球通机场贵宾厅服务
案例:某汽车服务企业对会员提供免费紧急救援服务,免费接车送车等特殊服务。
有的店面对会员提供免费咖啡和茶点等。
第二章会员制的好处
一、 会员制能为客户带来什么?
3、 参加会员活动。
会员通过参加各种会员活动,可以增加会员和企业之间,会员和会员之间的沟通交流,进而建立更亲密的情谊并产生归属感。会员间还能从共同的爱好中寻找快乐,满足会员的心理需求。
如:全球通演出季活动
4S店经常举办的自驾车游活动等。
第二章会员制的好处
一、 会员制能为客户带来什么?
4、 彰显会员的身份或地位,满足多重心理需求。

中国很多车主是社会上各领域的成功人士,他们在消费时往往希望能够获得更多的尊重。会员在消费或者享受服务时出示会员卡,都可以获得不一般的待遇,因此会产生优越感或者荣誉感。特别是一些高级别的会员,会更加彰显会员的身份和地位。
例如:挂有狮子会或者香港马会汽车徽标的车主都会倍感自豪。
第二章会员制的好处
生理需要
安全需要
归属和社交需要
自尊与受尊重
自我实现需要
研究客户需求满足客户需求
马
斯
洛
的
需
求
理
论
各
种
产
品
原理: