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房地产策划流程
策划工作方式:
房地产项目操作复杂,产品竞争日趋激烈,因此前期策划工作极为重要,本公司的策划工作将由理论研究、概念采购及市场调查三个组别分主题进行,最终形成整体策划报告;
“理论研究”即使用城市运营的操作观点,对特定地块的房地产开发模式,从理论高度上作好大势把握;
“概念采购”则尽可能在世界范围或全国范围寻找同类型地块开发的成败经验,以资决策,寻找可行的开发模式,尽量避免决策风险;
“市场调查”则从若干假想方案出发,寻找最合适的目标市场、主题定位及概念产品。
工作程序安排:
第一阶段:市场调查与全球化思想采购及理论研究同时进行;
第二阶段:确定初步定位并向发展商作中期汇报(以ppt投影形式);
第三阶段:确定概念产品类型及实操方案,完成策划书
第一节销售策划概述
销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等
第二节销售策划与项目策划的区别
简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划则是“目”,“纲”举才能“目”张。
一、项目策划所包涵内容:
(一)市场调查
项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议
(二)目标客户分析
经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭
文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
(三)价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
(四)入市时机、入市姿态
(五)广告策略
广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控
(六)媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
(七)推广费用
现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放
二、销售策划所包涵内容:
(一)销售现场准备
(二)销售代表培训
(三)销售现场管理
(四)房号销控管理
(五)销售阶段总结
(六)销售广告评估
(七)客户跟进服务
(八)阶段性营销方案调整
第三节销售策划的内容及步骤
一、项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。
二、市场调研:对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼、百战不殆”。
三、项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。
四、项目再定位:根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场需求,做项目市场定位的调整。
五、项目销售思路:
(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。
(二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。
(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。
六、项目销售策略:
(一)项目入市时机选择
理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场,是卖楼花还