东风本田汽车-电商部门管理概述.pptx

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东风本田
电商管理概述
一、
目录
二、的组织架构
三、岗位职责
四、案例
东风本田特约店面临的现状
媒体声音越来越嘈杂
传统媒体的价格居高不下
依靠来电/到店客户已经不能满足销售任务的完成
销售顾问依靠自己的喜好判定客户级别并选择性录入DMS
市场部的职责不清,无法协助销售进行线索增量
媒介过于嘈杂,传统营销效能比迅速下滑的今天必须做好六个媒介:把短信发好、把DM直投做好、把电话接好打好、把人用好、把网络用好、把保有客户用好
经销商对地理位置依赖过高,且优势逐步下降,导致销售半径越来越短
销售线索获得渠道过多依赖双来店/电,导致销售线索成本过高
到店客户信息媒介渠道、留资率、接待时长符合率、试乘试驾符合率、邀约到店率、再次邀约率等基础类信息无法做到及时、准确、完整地登记,更做不到科学系统地分析
销售部与市场部岗位不清、职责不清、绩效不清,导致岗位效能无法客观评价
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东风本田销售线索获得期的5大顽症
1、销售线索获得期
2、销售线索培育期
3、促进成交期
4、蜜月期
5、现实期
6、增购换购期
能帮助东风本田特约店解决什么
解决
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销售顾问对增加客户在本店逗留时间的意愿不足
销售顾问通过自己的经验对客户的意向级别进行判断,导致判断不准
销售顾问挑客严重,导致海量销售线索无人跟进
东风本田销售线索培育期的3大顽症
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东风本田促进成交期的1大顽症
成交率低,成交的大量客户是那些“一定是”东风本田的客户
所以必须有一个部门,用专业的人做专业的事,把特约店浪费的客流和客户信息整合起来加以利用,在销售体系中让客户信息的流动成为一个闭环!
工作小组绝不是一个技巧,绝不是有人负责接电话完成留资、培育、邀约、接待、商谈、促单、成交、维护的一条龙工作,也绝不是简单的对我们放弃的客户、战败的客户有人去跟踪,而是上升到组织的高度,把经销商当前销售线索获得期的五大顽症和销售线索培育期的三大顽症的根本解决方案落实到经销商的组织架构、岗位设置、职责分工、流程监控和绩效保障,定位在经销商销售部与市场部组织层面的全面解决方案。
的定义