规范运作•创造价值
——《寿险辅导专员管理办法》介绍
总公司寿险营销部
二○○二年二月
who am I?
辅导专员的定位:
营业区
营业部
销售队伍的训练师、指导人、辅导者
营业单位经营的策划者、激励者和推动者
公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者
组训,是指经过平安总公司“组训育英班”培训结训的人员。
辅导专员,是专指经过平安总公司寿险“组训育英班”培训结训,经总公司寿险评聘,定位在营业区、部,主要从事训练、辅导、营销策划等工作的组训。
WHY?
随着公司的不断发展,业务队伍规模相应不断扩大,队伍的训练辅导能力制约公司业务发展这一瓶颈日渐凸显。而这一点在短期内队伍自身无法根治,迫切需要组训这一外力来解决。
组训当前主要应该解决快速发展造成的主管训练、辅导下属的技能低下的问题
组训的主要职责应为训练与辅导(Trainer),营业部经理的主要职责是营业部日常管理及业务推动,讲师的主要职责是制式课程开发和授课,三者共同构成营销业务队伍管理的三个梯队。
总公司在寿险营销部增设组训管理室,强化对组训队伍的管理。
组训针对不同的对象分为营业区组训、一对一部组训、一对多部组训,
组训的薪酬、职涯规划重新规划
为保证培训质量、减轻资源投入压力,应分期分批进行组训配置
组训的培养过程中应注意流程应严格选择,重点突出辅导、推销、增员等课程,并加强追踪与考核
现实需求
制约营销发展的障碍
辅导专员的功能和作用
辅导专员队伍的现状
制约营销发展的障碍
高脱落,低留存,队伍不稳定
半数以上为试用业务员,队伍结构亟待优化.
人均保费偏低,反映出业务员收入偏低
人均件数逐年下降,业务员活
动率低,严重影响了队伍士气
试用业务员
缺乏选择
的大量增员
转正率低
新人大量脱落
正式业务员
低生产力
低留存率
大量降级脱落
人
员
留
存
低
主任
辅导能力弱
业务员技能低
业务员生产力低
部经理
经营管理
水平低
团队目标
不明晰
队伍不稳定
队
伍
品
质
差
制约发展的根本原因
突破障碍的有效途径
业务员提升销售技能
主管提升辅导能力
部经理提升经营管理能力
收入增加,提高转正和留存
提高业务员销售技能
提升团队生产性
加大留存
提升品质
辅导专员
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