促销组合方式与决策.ppt

促销策略
了解促销的实质与作用
明确促销组合方式与决策
理解人员推销策略
理解广告促销策略
理解公关促销策略
学习目标
理解营业推广策略
促销策略
促销和促销组合
人员推销策略
广告促销策略
公关促销策略
营业推广策略
学习内容
第一节促销和促销组合
促销组合
促销概念
一、促销概念
定义
实质
作用
指企业利用各种有效的方法和手段,使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望,并促使其实现最终的购买行为。
促销的实质是信息沟通。是企业与消费者的信息沟通过程。
传递产品销售信息
创造需求,扩大产品销售
突出特色,增强市场竞争力
反馈信息,提高经济效益
1、传递产品销售信息
通过信息的传递,使社会各方了解产品销售的情况,建立起企业的良好声誉,引起他们的注意和好感,从而为企业产品销售的成功创造前提条件。
2、创造需求,扩大产品销售
消费者的消费需求、购买动机具有多样性和复杂性的特点,促销要针对消费者的心理动机。
通过采取灵活有效的促销活动,诱导或激发消费者的需求,扩大产品的销售力。
通过企业的促销活动来创造需求,发现新的销售市场,使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。
3、突出特色,增强市场竞争力
企业通过促销活动,宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点,以及给消费者带来的特殊利益,使消费者充分了解本企业产品的特色,引起他们的注意和欲望,进而扩大产品的销售,提高企业的市场竞争能力。
在竞争日趋激烈市场中,不同的厂商生产经营同类产品,消费者对这些产品的微细差别往往不易察觉。
4、反馈信息,提高经济效益
通过有效的促销活动,使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品,并通过消费者对促销活动的反馈,及时调整促销决策,使企业生产经营的产品适销对路。
在成本和价格既定的情况下,产品销量越大,销售额越高,效益越好;反之,效益越差。企业必须重视产品销售工作。
二、促销组合
促销组合定义
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促销组合方式
促销组合决策
(一)促销组合定义
促销组合
定义
主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统,使企业的全部促销活动互相配合、协调一致,最大限度地发挥整体效果,从而顺利实现企业目标。
意义
体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。
促销组合是一种系统化的整体策略,四种促销方式构成了整体策略的四个子系统。
每个子系统都包括了一些可变因素,某一因素的改变意味着组合关系的变化,意味着一个新的促销策略。