温克勒谈判实力模式.ppt

温克勒谈判实力模式
第四种谈判模式
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美国谈判学家约翰·温克勒是最早从事谈判技巧研究的学者。他通过对世界各国企业巨头们的习惯进行分析和总结,发现在绝大多数情况下谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力,建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。他认为技巧的运用与实力的消长有极为紧密的关系。通过恰当的语言和交往方式,在对手面前树立或制造关于我方的印象,探索彼此的力量,采取一切可能的措施增强我方实力,这样,就为技巧更加主动、灵活的运用打下了基础。
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谈判实力与通常认识上的公司实力既有一定联系,又有一定区别。
公司实力主要由三大实力要素构成:
一、关于实力
(一)公司的财政实力。公司的资本总额及其增长速度如何?固定资产与流动资金的结构比怎样?公司的资金筹措能力大小等等。
(二)公司的技术实力与管理水平。技术实力与管理水平是影响企业综合经营效益的、不能彼此分离的重要实力因素,单纯强调技术或单纯强调管理是没有任何实际意义的。虽然从形式上讲技术实力与管理水平可以有不同的组合,但如果这种实力与水平的差异太大,在实践中它们是无法产生良好的综合效益的。在任何
情况下,我们都应当将技术实力与管理水平看作是一个实力要素。(三)公司的信誉。公司的信誉是公司无形资产的重要组成部分,在其他实力要素大致相当的公司之间,信誉卓著的公司由于其无形资产随时能为有形的竞争提供强大的支持,因此其公司实力必
强于对手。
(四)谈判实力
通过谈判者的行为体现出的公司实力。由于谈判者的行为能力具有个体差异性,所以,谈判实力有时显得比公司实力强,有时又可能显得比公司实力弱。
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1 对彼此间谈判实力的判断
谈判是在具体的人与人之间进行的。有经验的谈判人员总是特别注意他所面对的对手,看看这位对手在多大程度上能将其所代表的公司的实力展示出来。对彼此间谈判实力的判断,并不是要等双方已经正式接触之后才进行,而是要在与对手正式接触之前,通过各种可能的渠道和方式,“不动声色”地进行。对手作为一个具体的人,他究竟是那种极易被我们所控制的小人物呢,还是那种很想控制我们并且能够控制我们的难以对付的人物?这一点对于我们至关重要。在正式谈判开始前,我们有必要得出结论性的印象。
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2。谈判甲方与谈判乙方的实力对比
(1)甲方登门联系一个对甲乙双方都有利可图的业务强弱
(2)甲方一直受到乙方的崇拜强弱
(3)对甲方的请求乙方保持模棱两可的态度弱、强
(4)甲方热情大方,但对谈判却吹毛求疵强弱
(5)甲方衣着正规、整洁,乙方衣着脏乱强弱
(6)甲方人员权力较大,乙方人员则常要请示上司强弱
(7)甲方对这笔业务兴趣高,愿亲自跑腿弱强
(8)甲方在与乙方谈判同时又在与第三方谈判强弱
(9)甲方私下贿赂乙方人员弱强
(10)乙方接受甲方私下的贿赂强弱
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(11)甲方论证问题资料充足,乙方无法甄别真伪强弱
(12)甲方对该谈判的成败不关心,或表现出兴趣不大强弱
(13)甲方人员办事一直给人未出错的感觉强弱
(14)甲方在一项协议达成时又给乙方一点甜头强弱
(15)甲方最高首领是业务行家,乙方首领是行政领导强弱
(16)甲方对乙方的谈话表现出漫不经心,问多答少强弱
(17)甲方希望乙方开放乙方所拥有的市场弱强
(18)甲方以常规技术与乙方合资开辟乙方占有的市场弱强
(19)甲方请乙方的主管部门干预乙方的立场弱强
(20)甲方去函乙方邀请其到甲方所在地谈判弱强
(21)乙方接受邀请,但希甲方去乙方所在地谈判弱强
(22)甲方的邀请无回音,但已知乙方接到了邀请弱强
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3。如何增强自己的谈判实力
由于谈判实力在谈判过程中对每一方都是动态变化着的,我们也只有在谈判过程中来加强自己的实力,离开谈判过程来谈实力都不是谈判实力的概念。
温克勒认为一个较为完整的谈判过程包括:
收集情报;
分析形势;
评估讨价还价的力量;
确定目标;
研究策略;
构造对方的期望;
调查对方的需要;
开局;
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取得进展;
回顾目标;
战术性动作;
和解范围;
终结讨价还价;
确定最后文本。
在这个过程中,作为本方的谈判代表,应该:
适当地展示自己公司的实力;例如用各种数据、各种媒体的宣传;展示产品、工厂、公司的图片等;
适当地表示对某一些业务不屑一顾问;
故作轻松等。
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在传递有关实力信号给对方方面,我们可以将上述经验概括为:
(1)首先判断是否非此时传递不可?
(2)什么时机传递最佳?
(3)这种时机我们具备吗?
(4)我们可否营造这种时机?
(5)在这种时机传递的后果和对方的反应可能如何?
(6)我们对预后是否有准备或对策?
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二、以实力进行谈判的十大原则
温克勒在研究谈判的规律