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案例分析

注重利益的谈判
班级:10市营(2)班
组别: G组
成员:凌光弘、谭成金、
谢雁鸿、张丽
商务谈判作业 3

和田加津在新加坡授课

注重利益的谈判
问题一:
约翰逊掌握那么多罗
宾逊的个人情况,其目的
是什么?
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答:
1、通过了解对方的情况,能
站在对方的立场上揣摩发现其
需求利益,以便做好谈判工作。
2、通过了解他的基本性格可
以在谈判过程中避开不利于谈
判的话题,从而引起不必要的冲突。
3、为了能与对方进行清晰的沟通,
从而为后面提出的要求不与对方的
希望脱节。

注重利益的谈判
问题二:
约翰逊是如何既满足
对方的需求,又完美实现
自己的扩张目的的?
答:
1、坚持理性和客观标准
相结合来说服对方。
2、站在对方的立场充分考
虑其利益并与自己的利益相
结合,从而找到使双方都得
益的方案,满足彼此。

和田加津在新加坡授课
问题一:
和田加津在讲课中犯
了什么错误?

教习俗,没有站在他们的立场
上充分考虑他们的利益。
2. 没有把人和问题分开,
没有与他们进行清晰的沟通。
答:

和田加津在新加坡授课
问题二:
她怎样化解了对方的
抵抗情绪?
答:
1、首先和田夫人态度诚恳,以请教者的姿态询问他们为什么拒绝听她的课,消除了他们的抵抗情绪。
2、她站在他们的宗教立场上考虑他们的利益,让他们觉得她是在为他们谋利益。
3、她还做到对事不对人,运用客观标准处理事情。

和田加津在新加坡授课
问题三:
为什么穆斯林职工接受
了“最早的创造者”的说法?
这是不一条客观标准?
答:
1、因为他经过思考觉得
“最早的创造者”与他们信仰
的宗教相差不大,对他们很
有益、与他们的利益相符。
2、这是一条客观标准。
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