商务谈判案例分析.ppt

中国冶金公司向美国购买组合炉的业务谈判
小组成员:魏鹏黄福雯张艺竟蔡腾周巍冯光
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目录
一、案例背景
二、谈判调研准备阶段
三、谈判实质磋商阶段
四、谈判的冲刺阶段
五、问题分析
六、总结与启示
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一、案例背景
我国某冶金公司要向美国购买一
套先进的组合炉和冶炼自动设备,派
一高级工程师与美商谈判。
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二、谈判调研准备阶段
我国冶金公司派出高级工程师与美商进行
谈判,工程师为了不负使命,作了充分地准备
工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,
花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及
美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解
的一清二楚。
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三、谈判实质磋商阶段
谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,美
商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报
价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100
万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔说:“我
们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意
就算了,明天我们回国了”。中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个
优雅的请的动作。
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四、谈判的冲刺阶段
在一个星期之后美方又回来继续谈判,我方工程师向美商点明了他们与法国
的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢
再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”
工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。
一年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问
.
得哑口无言,在事实面前,美方不得不让步,最终
以101万美元的价格达成了这笔交易。
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五、问题分析
分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?
1、中方取得成功的原因:
①中方在谈判前做了充足的调研准备;我们知道谈判调研所取得信息质量的好
坏直接影响到谈判中的战略制定,最终影响谈判的结果。从案例中我们可以看
出,我方谈判代表查找了大量有关冶炼组合炉的资料和市场行情及对美国这家公
司的历史和经营现状进行了解,为我方谈判争取了优势。
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②在我方工程师查找资料的过程中了解到了美方与各国的成交价格,做到了
知己知彼,掌握了谈判的主动权,在美方提出虚晃报价时,我方以客观数据
为依据,仍坚持自己的立场给对方施加压力。
③谈判初期,我方根据美方以往的成交价格对对方的谈判底线有较准确的
预测,在美方以高价出售被我方拒绝后,美方以退出谈判作为威胁,但我方
并未作出让步。
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2、美方处于不利地位的原因:
①美方在谈判初期的准备阶段忽视了谈
判调研工作,并没有对对方的购买信息
进行调查与分析。没有了解对方的合作
意图与寻求的利益所在,了解对方的谈
判目的所在,轻视了谈判对手。以至于
在谈判中处于被动的地位,丧失了主动
权。
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②美方一心想凭借自身的技术和对市场的经验优势来提高价
位,但忽视了相应的谈判准备,以至于在谈判过程中对对方
的还击无法进行及时应对,只能选择草草结束谈判。
③在谈判过程中,美方试图以结束谈判为威胁迫使
我方做出让步,但我方并未妥协,使美方的策略失
败,美方不得不又回到谈判桌上再次与我方进
行谈判。
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