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我们的愿景
辽宁太平医药有限公司
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构建企业、商业、终端的“生态型共生合作模式”
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构建企业、商业、终端的“生态型共生合作模式”
终端:特指单体药店、地方性中小型连锁药店、诊所、社区医疗机构、中小型厂矿医院
企业:特指进口合资及国内大型企业
生态型共生合作模式:即不同类型特性的个体在同一环境中各取其利、利已利他、共同发展
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例如:
构建企业、商业、终端的“生态型共生合作模式”
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(一)终端服务工作前瞻
小型终端属自发的、互不相联的、成形的销售网。且经过小区域内供需市场的自然淘汰,店的数量及销量基本稳定。因而是成熟的、有基本销售额度保证的销售对象。如果能全面开发,可以成为公司无开发成本的销售网络。
掌握小终端销售额度,以补足大型连锁公司零售额度,从而掌握当地零售市场的真实容量。进而分析市场潜在份额,分析数据可作为进一步开拓市场的真实依据。
终端店直接面对消费者,结合社区医疗机构掌握的资料,可以充分全面掌握某区域内消费者健康状况,从而明确服务重点所在,做到有的放矢。
通过终端店,完成公司服务对象从数据化到人性化的转变,进而实现“以人为本”的经营理念。在与具体的消费者沟通交流的过程,将公司的健康文化、健康保障者的形象直接传递给消费者。直接在消费群体中打造优质的产品及商业公司服务的品牌形象。
构建企业、商业、终端的“生态型共生合作模式”
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(二)让利于消费者的健康文化传播,与公司品牌建设
“让利于消费者”的意思,不是单存的打折、优惠,给与可见、有限的利益,或单存理解为“比别家便宜”。
不妨将“让利”理解为“贷款”,先替消费者偿付他们不愿或认为不划算的支出,一旦健康理念的氛围营造成功,由先前“让利”的行为为公司在消费者心中竖立的诚信度和健康形象,使公司支持的终端店成为消费者在消费时的首选店,此时便是公司收回本息的时候。
健康文化,与打造公司品牌是具体实施与最终目的的关系。
终端店不是健康文化的传播对象,终端店是信息传递的“节点”,是传播健康文化的基础起点。以终端店为中心划分覆盖面,借助终端的空间环境,向区域范围内的人员传播健康文化。。
当每个终端店区域都成为健康文化的同化区域时,健康文化深入人心,品牌必然坚不可摧。
“让利于消费者”,建设健康文化,需要持续不断的人力、物力资源的投入,需要滴水穿石的耐心,集腋成裘的信心,海纳百川的虚怀,脚踏实地的平常心,“幼吾幼以及人之幼,老吾老以及人之老”的赤子之心。深入到千家万户的健康文化与品牌形象,首先要以赤子之心打动消费者,赢得消费者的信任和依赖。
构建企业、商业、终端的“生态型共生合作模式”
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(三)终端店服务的几点具体方案
逐步扭转明显的以销售药物为目的所谓健康宣传。虽然利润是最终目标,但急功近利面目的结果就是吓走了消费者。
1、顾问型代表
代表定期走访、“坐客”终端,了解其经营情况,掌握一手情报。对其进行长期的、及时的、对症下药的经营管理指导。
代表不是药品推销、促销员。
代表是消费者与健康之间的桥梁,同时也是药店经理者的外脑和顾问。
2、专家后盾。
代表的后盾是医疗机构的专业人员。
“专家后盾”是“让利于消费者”的具体步骤之一。
比如,消费者有关于身体疾病方面的疑问,由健康宣传专员转达给公司聘请的专家,由专家给与专业可信的回答和建议,或组织专家现场解答。
公司的诚信形象建立专家诚信度的基础上。
我们下述商业行为必须遵循“普及健康教育,传播健康生活方式”或“普及医药知识,传播健康”或“普及知识,传播健康”的原则。
构建企业、商业、终端的“生态型共生合作模式”
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构建企业、商业、终端的“生态型共生合作模式”
终端现状对比:
大型连锁药店
小型终端
规格大
规模小
资金雄厚
资金少
人力资源强大
人力资源匮乏
信息面广
信息面窄
进货渠道宽
进货渠道少
人员素质高
人员素质偏低
厂家重视投入资源多
厂家不重视投入或无投入
目光长远着眼于未来的发展
着眼于生存,看重即得利益
技术水平高、企业形象好
影响力差
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从上述表格中不难发现小型终端处于劣势状态。
但即然生存着就有其生存条件和意义,就象大型超市的兴起繁荣并未能使食杂店、小型便利店销声匿迹一样。如果能帮助其改变人员素质偏低、信息面窄、技术水平差、经营思路疆化的状态,其合体愿望、忠诚度及发展潜力会发生质的改变。
有投入必然有收效,小型终端在适当的关注扶持下必然以良性的状态成为市场中有力的竞争者和优质营销平台
构建企业、商业、终端的“生态型共生合作模式”
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商业公司可以提供分层面的、系统的、分阶段性的培训
1、针对其从业人员做“积极人生态度”的培训。因为“态度决定一切”,良好的人生态度是我们每个人都应具备的。
2、针对店员做“优秀店员”