差距分析简介
差距分析是指在战略实施的过程中,将客户实际业绩与战略期望的业绩进行对比分析,进行战略的评价与修订。
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差距分析详解
实际与期望的业务绩效相比通常会产生差距。差距分析主要是分析差距产生的原因并提出减小或消除差距的方法。这可以通过改变目标或者改变业务层的战略来实现。最初提出的预测依赖于四个假设:
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差距分析的第一步是考虑修改公司战略。如果期望业绩超过目标,可以将目标定得高一些。当目标大大超过可能取得的绩效时,也许必须将目标修改的低一些在做出这些调整之后,如果仍然存在显著差距,就需要提出新的战略来消除这种差距。由于为每一项业务引入了备选择增长战略,经理人员可能预测销售将增长,他们能够通过以下指标估计市场结构:
(1MP)
(RIS)
(RMS)
下图是对行业市场潜力(IMP)的估计。首先,它假设所有可能合理使用产品的顾客都会这样做。其次,产品会被尽可能的经常使用,因此,IMP表示某一特定产品最可能的单位销售额。例如上海大众汽车销售公司预计市场潜力,根据预计的达到要求的人员或家庭单位都会购买汽车这一原则,可得出背景市场的潜力(IMP)而这一数据与实际存在差距,这差距主要表现在四种可能上,分别是产品线差距、分销差距、变化差距、竞争差距。
这一销售额与目前销售额的差额表明了每种产品的增长机会。相关行业销售额(RIS)等于公司目前的销售额加上竞争差距,而实际市场份额(RMS)等于销售额除以相关行业销售额。造成公司潜在销售额与实
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