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建设高绩效销售团队
产品能够有效的被消费者购买,是企业生存和发展的基石,而这一切都离不开销售一线冲锋陷阵的营销将士。成功的企业,一般都有一支高绩效的销售团队。
(一)准确认识团队的内涵
产品能够有效的被消费者购买,是企业生存和发展的基石,而这一切都离不开销售一线冲锋陷阵的营销将士。成功的企业,一般都有一支高绩效的销售团队。
(一)准确认识团队的内涵
在建设高绩效销售团队前,我们先对团队的概念有个认识。下面有三个类型的人群:
(1)、公交车里面上下的人群;
(2)、一群组织去看南非世界杯的旅行团;
(3)、一群去执行索马里护航任务,坐在军舰上的中国官兵。
哪个属于团队?
在人群(1)中,公共汽车上的人里面,大家没有一个共同的目的地,我们称之为群体;在人群(2)中,虽然大家有一个共同的目的地,但人群内部没有详细的分工,也没有形成相互的互补,更加没有形成相互的依靠,我们称之为团体;在人群(3)中,大家有一个共同的组织、共同的目的、并且岗位分工明确,相互形成依靠,我们把这类人群称之为团队。因此,我们说团队是由少量的人组成,这些人具有互补的技能,对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。
(二)不同渠道模式需要团队具备的能力
营销的起点和终点是根据客户的需求而定的,因此渠道的不同阶段我们需要销售团队的类型是不同的。我们先来看一个渠道建设模型。
直线ⅰ代表了厂家自己建设渠道,前期投入成本高,但销售成本随着销售额的增加增幅不大;直线ⅱ代表了厂家利用渠道代理制度,前期投入成本少,但销售成本随着销售额的增加增幅很大。A点为渠道选择的平衡点,因此,很多厂家在推出新产品初期,利用了代理商制度,当到达平衡点时采用自建渠道的分公司制(或分公司、代理相并存的模式)。无论采用那种方式,所需要的销售团队具备的能力是不同的,代理商制只需要把产品销售出去,把款收回来,并做好客情关系;分公司制不但需要销售产品、回款、客情维护,同时还需要具备财务管理、物流、人事管理等能力,因此,不同的渠道建设,需要的团队类型及能力是有本质上的区别。建设高绩效的销售团队,首先需要认清不同渠道的销售团队需要具备什么能力。
(三)不同市场阶段需要团队的能力及考核
我们再以客户细分的攻守模型为例子进行进一步的分析:
在客户细分的攻守模型中,当某个客户的购买潜力巨大,但是我们的产品占该客户采购份额很少,这个时候,我们采用的是“进攻型”策略,因此,在这个阶段,我们需要的是机灵、勇于进取、不怕挫折,有血性的“李云龙”类型的销售团队,我们称之为“猎户型”销售团队。在这个阶段,需要考核的重点是销售额的增加,注重考核新客户的获取。当我们的产品占该客户采购份额超过50%时,将进入防御阶段,在防御阶段,我们需要的是善于做客情关系、注重销售过程的“赵刚”类型的销售团队,我们称之为“农夫型”销售团队。在这个阶段,需要考核的重点是利润的增长、应收长款等,注重客户的满意度。
 
(四)销售团队发展曲线
销售团队的发展从形成到最后的瓦解,都有一定的规律,正确的认识销售团队处于哪个阶段,对于销售团队的管理十分的必要。
销售团队的发展过程与一般事物的发展过程不同,一般事物都是先震荡,后规范,而销售团队是先规范后震荡。在某新产品开发市场的过程中,一般都是先建立各