IT经销商---今天与未来.ppt

IT经销商-今天与未来
卢肖时
区域与渠道事业部总监
中国惠普企业系统集团
25/11/2003
Hardware Platform
OS
Development Environment
Database+Global ISV Vendors
Implementation Partner/
mender
Middleware
Horizontal/Vertical Applications
DB +S/W Reseller & VAR
Implementation
Partner
Global SI
IT-企业用户业务芸芸众生图
企业客户
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起始点
今天办企业的思维逻辑
资金准备
选择代理产品
搭建队伍
确定销售模式
市场宣传
利润赚取
营销竞争
研发产品
基建准备
原材料采购
贸工技
贸工技
生产制造
市场宣传
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分销
集成
Volume
Value
IT 行业高端生存路线示意图
基础平台集成
解决方案+
基础平台集成
销售他人产品为主
硬件
软件
最
终
用
户
渠道
仅提供解决方案
渠道
咨询
其他
…
贸工技
生存方式一
生存方式二
走货“集成”
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行业选择的要点
市场的热点是行业选择的最基本参考点
选择计算机应用最密集并经济条件好的行业或
选择自己最熟悉的行业或最有兴趣的行业
选择自己的“关系网”最强的位置
选择自己目前力所能及的地域
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行业
一级客户
应用划分
区域/二级客户界定
如电信、金融、国税、汽车……
如中国电信、中国移动、中国联通、
中国铁通、中国网通、中国卫通
如计费、网管、IN…
如河北、北京、上海、…或
电信河北分公司…、
……
……
……
重兵致胜原则-选择方法
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成为优秀高端系统集成商的要点
学会挑选能够盈利的行业,专注于这个(些)行业
核心竞争力是系统集成商高速成长的首要条件
(人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝)
进入用户的核心业务是系统集成商长期稳定增长的动力
学会销售管理的基本功
销售人员应该是用户的专业顾问,而不是“陪酒顾问”
留住人才、培养人才、让人才在你的公司里有不断发展的空间
学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持
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IT经销商的发展-专业化分工
贸
工
技
专业制造商
贸
规模化
多样化
专业分销商
贸(技)
增值服务
维护服务
专业服务商
贸
专门化
专一化
品牌专卖店
贸(技)
解决方案
系统集成
行业方案供应商
IT经销商的发展过程就是IT专业化分工的过程
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经销商的发展中专业化的动因
竞争的压力促生差异化竞争
地域的,产品的,方式的,行业的
最终客户的需求所致
需求目的,如教育(个人),交钥匙(企业),
需求方式,如3S(个人),外包(企业)
IT流通领域的要素不同
零售:与最终客户的距离
分销:资金、物流、覆盖
集成:了解客户需求与专业化技术
服务:响应水平与多厂商协作
制造:规模,成本与技术
最终目的是构建核心竞争优势
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走向专业化的困难
解决发展方向问题
挖掘自身已有的优势
找到缺失要素的补足办法
解决过渡阶段问题
明确可为与不可为
基本要素的构建,人才(销售,技术)
解决产业链协同问题
利用原厂家资源
利用标准化产品
如何完美的解决专业化与规模化的矛盾
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