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客单价提升利器-搭配组合套餐
很多掌柜都在关心着店铺的销售额,销售额=访客数*全店成交转化率*客单价,客单价对销售额有着直接的影响作用,影响客单价的因素有很多,本课程主要来分享下如何通过搭配套餐来提高客单价。
课程收益:
1,了解客单价,以及其重要性;
2,如何通过客单价来设置店铺的套餐价、活动价;
3,关联销售经常犯的错误,以后避免;
4,如何挑选宝贝进行搭配,做关联;
5,挑选出宝贝之后,通过什么方式来做关联销售;
6,关联位置的选择,以及同质化的宝贝怎样关联。
适合卖家层次:
销售额是每个客户都关注的,所以不管卖家属于什么阶段,都可以使用搭配套餐来提高客单价;当然客观的说,店铺内的宝贝属于可搭配性高的商家更具优势。
客单价:平均每用户的成交金额,即支付宝成交金额/成交用户数。
通常情况下,客单价增高,可能由于:
①每位用户购买的宝贝数量增多;
②搭配销售、关联销售效果好;
③点单价较高的宝贝销售好;
④回头客运营效果好;
⑤客服的专业程度和推销技巧的提升;
……
今天解读:客单价之搭配关联销售
包括:价格关联和产品关联
价格关联
宝贝均价:①价格阶梯(价格矩阵)
②店铺内所有宝贝的平均售价(点单价)
客单价:成交金额/成交人数,一般以一个月为周期计算
套餐价/活动价:如果买就送,包邮宝贝<客单价→考虑调整或者撤销;
如果买就送,包邮宝贝>客单价50%以上,也要调整或新增促销方案;
测试结果会有两种情况:套餐价60<客单价100:客户购买力100,月销售额上不去
套餐价300>客单价100:参与活动人数少,二次销售、连带销售少,天天做促销,天天接新客,运营成本越来越高,活动进入恶性循环,使店铺正常收益收到严重影响……
解决方案:上月客单价100元(顾客实际消费能力的体现,以此为参考依据)
→做活动(打折、优惠、买赠,套餐价/活动价)120元或150元(根据宝贝特点定价)
根据客单价指导促销活动定价:
宝贝套餐的设置,价格上浮的幅度多少合适(合理性)可以采用小幅度逐步增加的方式,来测试合适的上浮水平。
三个关键点:①定义误解:不要误解成需要把宝贝单价不断提高,我们讨论的是套餐,套餐是灵活搭配的,不是单纯的涨价。②观察时间:至少两周观察对比一次,以为两周是两个完整的成交期,可以看出一些变化。③套餐升级:四至五周,客单价有所提升的,升级主推套餐金额,这个升级不是说一个套餐放四至五周,套餐的内容可以根据店铺内宝贝的销量调整来搭配宝贝,而是这个时间段内要保持这个价位的套餐。
三个数字:①一般活动限以三个为佳,不宜超过五个,数量太多,没有重点,活动推荐力度会大大减弱。如果店铺内没有高价位的宝贝或者套餐,提升客单价比较困难,销售额上不去,而没有低价位的宝贝或套餐,则不能引来买家的关注。消费市场有个铁律,就是价格逐低,商家不断降低成本,增加利润,买家购买同样的品质,期待更低的价格。低价策略肯定要有,但是低价只是手段,吸引来买家的关注就可以了,让低价的宝贝作为鱼饵,有了鱼饵,通过你的价格矩阵,买家会顺着找个阶梯不断向上爬,这样我们就为买家建立了比较顺畅舒服的花钱通道和机会。
案例分析:
(反面案例)
我们每个店铺,都有不同层级的买家,我们要把每个层级买家的客单价,采取不同价位的活动来进行提升。
(反面案例)
解决:多设置几个活动优惠档。
(正面案例)
宝贝单价69元,,关联套餐的价格在38元—89元之间。价格关联合适,商品关联度也比较高。当然,也可以在设置高一点的套餐价格。
根据客单价确定套餐价位,根据套餐价位来组合宝贝,以宝贝均价为中心形成价格阶梯,通过单品与套餐的高中低组合,形成价格矩阵,价格矩阵不是迷宫,是买家消费的引导通道。
产品关联
搭配组合套餐在淘宝中一般被称为“关联营销”,在提升“客单价”“访问深度”“提高转化率”方面有很大的价值,尤其是在店铺参加淘宝活动不知某个宝贝上了能带来巨大流量的推广平台时,关联销售做的好,能够充分利用这些活动带来的流量,极大的拉动店铺的销售额。
替补型关联营销:就是推荐与推广的宝贝相似的款式,来抓住买家最初的购买意向。
组合型关联营销:是把店铺可以组合的宝贝进行搭配销售。
促销折扣关联营销: 是把店铺中正在做特价的宝贝进行关联,由相对便宜的价格和购买人数来刺激买家购买。
热销宝贝关联销售:主要是店铺的热销款式让买家了解本店的实力和热点资讯,很多买家都有“跟风”的心理,看到这些热卖款销量这么好,让买家更有信心来购买。
搭配减价关联销售:需要告诉买家一次购买两件更划算,以此来提高客单价。
关联销售经常犯的错误:
①实际销售关联不大的放在一起:虽然联结起来了,但是关联的“转化