怎样提升客单价.ppt

有效提高客单价有效提高客单价怎样提升客单价客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额,也即是平均交易金额。它的计算公式是: 客单价=商品平均单价*每一顾客平均购买商品的个数; 客单价=销售额÷顾客数由此可见门店的销售额是由客单价客单价和顾客数顾客数所决定的,在门店提升顾客数难度较大或顾客数相对稳定的状况下,提高客单价则是提高门店销售额的唯一途径。门店品类的广度与深度?大卖场品类的广度与深度高于超市,超市又高于便利店, 大卖场的客单价一般可以达到 50-80 元,而超市一般只有 20-40 元,便利店一般则在 8-15 元之间。由此可见,门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的,是主要影响因素。?品类的广度与深度又呈现结构方面的复杂性。门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度(增加中小品类的数量) 和加深其深度(增加品种数)来提升自己门店的特色化,建构自己的核心竞争力。门店商品定位?除了品类的广度和深度这一重要影响因素外,门店的商品定位也是一个非常重要的因素。门店的商品定位主要是指门店商品的档次,也即商品的平均单价,同样面积大小的超市,可能从品类数量和单品数量来对比差不多,但是由于一家定位高端、一家定位中低端,客单价就会相差数倍,这就是门店商品定位对客单价的影响。门店促销活动?既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计,那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买,这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。商品的关联组合?商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合,比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时,其实就横跨了两个部类、三个大类,但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的,可以“触景生情”产生许多冲动性消费。商品陈列?商品陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小,相对于顾客在门店内所待的时间来说,这些商品总是远远“过剩”的,因此,要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球,就需要在陈列上下功夫。靠什么提升客单价?其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品这样三种途径。?1、促成顾客同类商品多买?促成顾客同类的商品多买,是提升客单价最基本的途径。促成顾客同类商品多买?降价促销: 通过降价方式刺激顾客多买,由于存在商品的价格弹性,对于那些价格弹性大的商品,通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。??捆绑销售: 这种方式其实是降价促销的变形,比如超市里常做的两捆蔬菜按单捆的价格出售,洗衣皂三块一起只卖 2块的价钱等等,这些都可以增加同类商品的销量,大部分还可以增加单个顾客销售额。?买赠活动: 与捆绑销售类似的一种促销途径,这种促销方式常见于新品的搭赠促销,或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上,同样也能够刺激同类商品的销售。促成顾客不同类商品多买?促成顾客不同类商品的多买,也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现,比如将饮料与牙膏捆绑在一起降价销售、将洗手液与灭蚊剂捆绑销售,这些都可以有效带动异类商品的销售。?在促成顾客不同类商品的多买过程中,我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。