第十章促销策略
人们对刺激会做出反应的。
经济学十大原理之一
促销的含义和方式
促销的目标和作用
促销组合的含义
影响促销组合策略的因素
促销:营销者将有关企业及产品(品牌)的信息通过各种方式传递给消费者和用户,促进其了解、信赖并购买本企业的产品,以达到扩大销售的目的。实质就是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。
促销的方式
广告:传递有关企业及产品的信息
营业推广:增加顾客对产品的兴趣,进而促使其购买产
品
公共关系:改善企业在公众心目中的形象
人员推销:面对面地说服顾客购买产品
激发消费者对一
类产品的需求
塑造企业形象,
打出知名度
提高企业信誉,
加大信任度
影响用户决策,
建立偏爱度
帮助用户消费,
触发消费点
促销的作用
促销的目标
提供信息
增加需求
产品差异化
强调产品价值
稳定销售
促销策略组合
人员推销
广告宣传
营业推广
公共宣传
促销组合——为了以最小的成本投入,获取最大的经济效益,企业需要对各种不同的促销活动进行有机组合,使企业的全部促销活动互相配合,协调一致,最大限度地发挥整体效果,从而顺利实现促销目标
。
广告
销售促进
人员推销
公关
人员推销
销售促进
广告
公关
对消费品的相对重要性
对产业用品的相对重要性
。
销售促进
广告和公关
人员推销
导入期
成长期
成熟期
衰退期
促销方式的成本效应
。
生产者
促销活动
消费者
中间商
“拉”式策略
需求
需求
生产者
促销活动
消费者
中间商
“推”式策略
需求
需求
“拉”式策略和“推”式策略
。
广告和公关
认知
理解
信服
购买
再购买
销售促进
人员推销
促销方式的成本效应
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