氨纶销售基础知识
销售工作是一项十分艰苦的工作,不是任何人都适合做这项工作的。做销售工作不易,做一个优秀的销售人员更难。一个优秀的销售人员受个人性格、先天秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。
销售人员需要的知识,既包括广泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等;也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。
销售人员必须善于把握住销售中的一切机会,销售机会不是突然降临的,不是现成的,而是不断追求的结果,是艰辛劳动的成果。
在当今的信息社会,科技在日新月异的发展,销售业务,包括销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此,优秀的销售人员必须保持旺盛的学习热情,努力学习,不断更新业务知识,掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样,才能不断地自我提高,不断地创造一个又一个的销售契机,从而逐步成长为一个优秀的销售人员。
一、销售的基本工作
销售的过程是说服客户的过程。
做好销售工作,首先必须做好服务工作,服务工作表面表现的很简单,但实际是一项复杂的工作,既显示了一个业务人员的综合能力,又体现了一个业务人员的应变能力;同时业务人员又代表一个公司的形象,是公司外派的形象大使;业务人员在外,不仅仅代表自己一个人,而是代表一个公司的整体形象,因此,业务人员应严格注意自己的一言一行,切实把客户做为自己的朋友。
服务好客户(或代理商)首先要了解公司各有关规章制度,了解公司不同时期的工作重点,了解公司生产的产品特性,了解各生产批号的特点,了解各生产批号的差异,了解公司库存情况,了解自己分管客户的库存情况,要懂得了解库存的重要性,懂得与公司进行及时有效沟通;同时更要了解行业整体情况,了解自己分管市场的特性,了解下游客户急需是什么,要做什么;多问一个问题,多说一句话,以后的工作有时可以避免很多的麻烦。
在科学技术发达的今天,不管如何先进的设备、技术都存在一定的不足,如飞机、导弹、飞船、航天等等。对于一个纺织企业来讲,更是如此。没有质量反馈的纺织企业是不存在的,服务与生产同样重要,只要进行有效沟通,可以避免很
多问题。沟通的关键是我们如何去看待问题,或者我们去解决问题的态度。实际上,只要我们认真对待,反复摸索,就没有解决不了的问题。即,一个企业的发展在于科技,企业的生命在于销售,销售的生命在于质量,质量的生命在于服务。
了解市场情况,要进行全面了解,要举一反三,善于归纳和总结;自己应知道什么该问,什么不该问,问题怎么问等待。询问同行业客户、下游客户敏感问题有技巧;不易回答的问题,要善于听懂其中的含义;回答客户的问题有技巧,不要把话说死,要留有余地。
开发市场,必须了解市场的特性,不同的市场,有不同的特性,广东、浙江、江苏、北方市场的特性各有不同,福建市场处于广东与浙江之间。该特性不仅包裹生产特性、设备特性、定单特性、定单时间差异,还包裹人文特性、地理、生产环境差异等等。
二、拜访客户
(一)、拜访客户的原则
拜访客户需要了解自己的目标客户,分清哪些是核心客户,那些是非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户;熟悉市场情况,了解竞争对手的情况及对手有哪些,市场的容量如何,客户的分布怎样。
拜访客户,要合理安排时间,根据客户的习惯和特点进行合理安排。要讲究方法和策略,不要蛮干,要随时总结经验教训,不断提高发展。
向客户介绍产品,就是向客户介绍自己;介绍自己比介绍产品更重要,客户购买的不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
在制定工作计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作,以有利于提高时间的利用效率及销售的效果。工作计划又不是一成不变的,随着时间环境和条件的变化要随时做出调整。
要善于研究客户的心理,根据客户的个体心理特征,采用不同的方式;根据客户的单位特征,采用不同的方法;更要知道客户的真正的想法是什么,需求在什么地方。
谈判有技巧,要善于微笑和倾听,达到双赢,要从客户的角度去考虑问题、分析问题、解决问题。
要学会推销,而不是简单强制的向客户推销,要站在客户的角度,对客户进行
引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推
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