营销渠道-通路建设[精].ppt

通路建设
天马行空官方博客:http://t./tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632
纲要Contents——认识通路
重要定义Definitions
通路的价值Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求Identifying channel needs
确定分销模式Determining distribution mode
甄选批发商Selecting wholesalers
控制、协同批发商工作Controlling & coordinating wholesalers
名词解释:分销通路(渠道)
是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
名词解释
渠道长度
渠道宽度
分销(铺货)广度
分销(铺货)深度
通路的价值——渠道的五项功效
疏通生产者与终端用户(end-user)之间的阻碍
提高交易效率,降低交易成本
发挥协同作用,资源共享
规避市场风险
企业的无形资产
1、确认通路需求——倒推法
消费者分析
找出目标终端
确认分销需要
消费者分析
什么样的消费者购买我们的产品?
他们收入多少?聚居区在哪里?
他们在哪里购买产品?
什么因素影响他们的购买决定?(路程、终端信誉、价格水平)
总体市场地域分析
CDI(品类发展指数)——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例
BDI(品牌发展指数)——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例
CDI高的市场,表示该品类销售良好极有潜力
同类产品销售强劲(CDI高),公司销售弱(BDI低),表示尚有成长的空间