团购操作方案.doc

佛山市布拉奇陶瓷有限公司
团
购
操
作
方
案


目录
第一章前言
一、团购因何兴起
二、团购的力量
三、团购的完善发展
第二章团购团队组织构架与管理
一、团购队伍的建立
二、团购人员的管理
三、团购人员的考核
四、关于赊销的相关规定
五、其他
第三章团购的分类和操作流程
一、大客户团购
二、小区家装散客团购
第四章团购实战技巧
一、产品策略
二、价格策略
三、促销策略
四、如何开发团购客户
五、如何走出团购营销的误区
第五章结束语
第一章、前言
正当人人都在奉行“决胜在终端”的理念时,一种新型的销售方式在中国悄然兴起,这就是团购营销。团购以其采购量大、营销成本低廉为众多企业所推崇,企业可以不必再为高额的进场费而头痛。同时,团购因其价格便宜、质量及售后服务有保障深受消费者所喜爱。有专家预测,团购业务的盛行将一定程度上分割零售业市场份额,扩大产品销售渠道,使品牌迅速成长起来!
首先说一下什么是团购,团购实际是量采的概念。量采的概念在采购里面讲是一种规模采购,通常建材团购的采购当中主要是针对单一商品的批量采购。因为这样一种采购模式,可能给采购成本控制上,尤其在价格控制上,从源头上提供了一些机会和保证。团购也就是团体购买,是指单个消费者在购物、接受服务的消费过程中,通过网络或者服务机构或者个人有组织的自愿集中,组成购物团体,集体购物,享受集团采购价,共同维护权益的消费形式。团购的好处在于依托各种渠道,我们能将有相同购买意向的会员组织起来,向厂商进行大宗购买,将原先购买的被动权转为主动权,改变消费行为中的弱势地位,非但能够最大程度的节省成本,而且在购买和服务过程中占据一个相对主动的地位,可以有更高的安全性,享受到更好的服务。
从2004年开始,越来越多的理性消费者选择团购来提高自己作为普通消费者的“发言权”。“你团购了吗?”这已成为家庭装修市场的常用语。不仅在装修建材的购买方面,几乎所有的商品都已开始可以团购。大到商品房、建材、汽车、电脑和家用电器,小到玩具、包包和化妆品,甚至婚纱摄影都可以组织起来一起团购。
一、团购因何兴起:
1、消费者的购买苦恼:
团购之风本身就开始于家庭装修材料的购买。这几年全国各地的房地产火爆伴随着全民装修的热潮,大众消费者在购房之后又面临着接踵而至的装修问题。中国的老百姓注重家庭建设,装修都不会马虎,预算又有限,自然只能挖空心思的自己购买材料来节省装修费用。可是很多人又不懂装修,开始的时候只能勤跑市场,多做调查。数量、规格、尺寸、材料、配套都要自己来,比较价格、讨价还价,这是一个很累的过程!都知道有这么一句话:“如果你想脱层皮就去装修吧”。于是想到多请教装修过的人,这样可以少走弯路,大家一块买又可以价格谈得低些(有这个经验,去菜市场买菜还可以一起谈价钱呢),可亲戚、朋友又不能说好了一起装修,拿房的时间也不一样啊!购买的苦恼逼得消费者想出团购的办法。

2、商家竞争的结果:
很多经销商都反映现在的生意真难做,除了卖房子,各行各业的竞争都很激烈。价格战硝烟四起,闹得大家都不赚钱。商家也想出各种各样的促销方式:送礼促销、抽奖促销、套餐促销。可满世界都在做促销,促销就失去了原本的作用和意义。老百姓也明白“羊毛出在羊身上”,不管什么促销,只要价格便宜!面对零散的客户,商家只能卖一单是一单,也想做大单跑量,可又哪来那么多大单给你做。商家愿意把价格降下来,前提就是要有一定的购买数量才能薄利多销。
3、商业服务网站的发展:
商业服务网站开始只在做BtoB(阿里巴巴)、CtoC(易趣),专业的团购网站(BtoC)开始于家庭装修市场。在一些比较专业的房地产网站、小区网、综合网站上,一般都开设有装修论坛。正在装修的网民会在论坛上发帖子、灌水交流装修经验、装修问题。自然而然,购买相同材料、相同品牌的网友就会达成一起购买、一起谈价格的想法,并由其中擅长安排、谈判的网友组织。开始时只是自发的,小范围的,但既然有着相同的利益,团结就是力量。团购成了网络论坛的热点,网站也开始意识到这股力量和其中的商业价值,开始主导推动团购的发展。建立专业的团购网站或栏目,分门别类按行业、按购买分类开始组织团购。
二、团购的力量:
很明显,团购最大的好处就是可以让消费者得到价格实惠,以低于市场平均零售价买到商品。
在团购过程中,“团员”可以互相交流、沟通,传授经验,并且在和供应商的谈判中发挥彼此的不同优势。
团购可以结交有相同消费爱好、志同道合的朋友。
团购可以实现消费者、商家、网站三赢,并且可以互相制约(团购的商品,如果发生质量问题,网站将协助解决),改变消费者相对商家的弱势地位,对稳定市场交易秩序有帮助。
三、团购的完