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电话营销“一线万金”培训总结
在两天的课程中让我以后在工作上打上一支强心针。最重要就是在课程中领会到销售过程中电话是不可缺少的一部分,。在这个课程中我学到了电话营销能够给企业节约成本帮助企业及销售个人赚到更多的利润。
传统的销售模式中,销售人员销售一件产品要花费很多的时间和精力,要挨家挨户的拜访客户,因为销售人员不知道客户有没有需求,需求什么。这样销售人员碰壁的可能性很大,为了能够在拜访前摸清楚客户的需求,搜集客户的信息,约见客户。打电话成为目前销售的一个良好途径。以下就是课程中讲到的企业面临的挑战和电话营销的好处。
一、我们企业在营销管理方面面临的挑战
销售成本(销售人员在不清楚市场需求的情况下出差,没目的性,单差旅费用就是很大的一笔花销)
人力资源成本(对市场的不了解,企业想把市场做大,自然要用到很多人)
资源的不合理利用(对市场的不了解,就会造成销售人员盲目)
客户资源的风险(市场很混乱)
二、电话营销相对传统的销售模式的好处
可以帮助企业降低销售成本
可以帮助企业提高销售效率
可以帮助企业更有效利用资源
可以帮助企业扩大品牌影响力
可以与客户建立长期的信任关系
可以更清楚的直接把握客户需求
三、12种类型的电话要打
电话怎么利用到销售中去呢?用什么样的方式与客户沟通比较合适?在电话时要注意什么,该应用什么样的技巧?张老师交给我们12个类型的电话要打。
获取相关负责人信息
A:了解客户的组织架构和决策流程。可以帮助我们找准关键人
a:“可否麻烦一下您,您公司哪个部门对应急电源车有需要的?”
b:“麻烦问一下,您在公司主要负责哪方面的工作?”
c:“这件事情除了您做决策以外,还会有谁参与进来?”
d:“这件事情如果您通过后,下一步您会怎么做?”
e:“我的理解就是您提出需求后报给XX部,由XX部的某某做最后的决定,对吗?”
f:“人力资源部在其中起的作用是什么呢?”
g:“XX总,有个问题麻烦您一下,某某是负责哪一方面的呢?你们是如何分工的呢?他的直接领导是谁呢,这件事情直接跟某某谈是不是就可以了?”
B:研究客户部门寻找缺路点
C:总机、前台是获取各种信息的有效途径
a:“与总机、前台打交道一定要自信而有力不要胆怯
b:“如果有事需要找决策者,最好先找他的秘书或助理
c:“对总机或前台人员要礼貌和尊重
d:“善于应用合作这个词
e:“合适的话赞美客户
f:“直接找客户法人代表
g:“与总机或前台人员打交道,正常情况下不要告诉总机或前台是做什么的
h:“善于沉默
i:“有时候盛气凌人会管用
j:“有时候可能会遇到一些问题,请问他的分机号是多少;我们不需要;你先发些资料来吧;不好意思某某总不在办公室我可否为您留言。
D:不要忽视那些看上去没有任何关系的部门,信息往往来自于他们
与相关负责人第一次通话建立信任的关系,获取销售线索
接打电话的态度:客户正期待着我打电话给他;我和我的客户都喜欢电话交流;在电话中我是受欢迎的;打电话越多就越有机会成为出色的电话销售员;相信自己坚持不懈直到成功。
第一个电话的目的和目标:初步建立关系;进行产品销售;了解相关客户信息;确定客户的需求;获