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如何做好大卖场的促销
今年来,随着沃而玛、家乐福等国际超市在中国崛起,大卖场已经成了销售渠道的生力军。在大卖场里,促销几乎每天都在发生,促销成了大卖场特别重要的工作。面对这个我们比较陌生的渠道,如何才能做好促销呢?下面是我在实际工作中总结的一些经验拿出来与大家探讨一下,请大家多提宝贵意见。
一、促销时间的选择:
对于商家而言最好的促销时间选择在消费者有时间进行消费的各个年节日,如春节、五一、十一、元旦等;各种商品特有消费人群集中购买的时间段内进行,如复读机在两次假期结束,开学时的一个月;卖场方面举行的各种消费节,如国美的家电节等等。
二、促销方式及费用:
促销的方式包括邮报促销,堆头促销,展示促销,销售主推等方式;促销手段包括价格促销、赠品促销或同时进行;在费用方面各卖场不同,费用也相应不同:大型的综合性卖场:如易初莲花、家乐福、好又多、大润发、欧尚等。一般的邮报促销费用:每期每个门店在500--2000之间,可以根据双方的合作情况来确定,一般和总部的采购进行商谈确定,费用方面各卖场的要求不同但是在每次促销期开始前,卖场总部对各门店的费用总额有具体的要求,对于我们而言,在合适的时间和卖场谈促销费用可能我们的促销费用是不同的,因此我们在和卖场交涉费用方面的问题时不能轻易的同意卖场的要求,在费用方面我们要表现得一毛不拔,特别是在和卖场首次接触的时候总而言之,费用我们是可以谈的并不是卖场订多少我们就给多少。
三、关于堆头促销:
对于卖场而言DM(邮报)和TG(堆头)一般是分开的,当然也有一些卖场会合在一起收费,一般是由卖场方面的管理和经营状况来确定的,如易初莲花每期邮报必须配有堆头(这样,门店的权利就比较小,一定要和采购打好交道,这并不是意味着门店不重要,他可以决定你堆头位置的好和坏,将直接影响你的销售);在其他的时间一般没有堆头可做,同时我们可以通过堆头的位置看出各品牌的销量情况,一般最好的位置是上星期或上月销量最好的单品(不排除及少数情况下有的品牌多给促销费)。
其他的卖场则没有这样的规定,所以,如果要打堆头,必须在做促销时和各采购商谈确定,但要出一定的费用,一般在每店500--1500之间(费用直接上交总部的采购,门店没有钱拿,所以配合度较低),平时的堆头促销只要和门店来确定就可以了,一般的费用是在每店1000--1500之间(费用直接付给门店,所以配合度较高,效果较好;对于堆头的位置一定要现场来确定并明确其他同类品牌的位置)
堆头促销是单店应用率最高的促销手段,也是效果最好的促销手段。
四、促销前的准备:
1、必须和卖场沟通确定促销时间、促销单品、促销范围和促销形式;
2、商谈促销的价格,卖场一般要求在促销期间,促销范围内所有的门店价格要求统一,但是价格方面由我们来确定,并且我们对卖场一定要有一个量的要求,在低于我们最小起定量的销售时,我们可以拒绝付费。
3、在促销时,有的卖场可能要求在正常的供价基础上要求让利,一般不要轻易答应,最多只让几块钱而已,我们的价格方面一定要控制严格,不能让卖场知道我们的利润空间;
4、在一切都谈好了以后,在三天内把我们所选择的单品的照片MAIL给卖场,并发公函给卖场并且还要求收到卖场的回传确定公函;
5、就是在促销开始前一