细节决定成败
——新诺金·软件产品销售指南(二)
汪中求说细节决定成败。
在销售过程中,如果不注重细节,再好的产品也会成为大路货,再好的销售机会也不可能抓住。在销售公司产品的过程中对细节的关注,主要应该从产品和需求两个方面入手分析。
一、对产品细节的关注
对产品细节的关注,主要是关注产品的功能、特点,要在分析产品的过程中把握与用户需求的结合点,把握与竞争产品的异同,并结合用户的需求进行深入阐述。
正确把握产品的细节,并在销售和招投标过程中加以利用,可以充分发挥产品本身在销售过程中的作用,降低销售难度,并在与对手的竞争中脱颖而出。
二、对需求细节的关注
不同的用户有不同的需求,即使在相同的业务上也会有比较大的差异,这正如“一千个读者眼中会有一千个哈姆雷特”。
因为地区、文化、经济、上下级关系、风俗、习惯等方面的不同,用户对相同的业务也会提出不同的需求,而不同的需求就意味着需要不同的软件产品,因此关注用户需求的过程,实际上也就是拓展市场的过程。
三、用“通用”与“定制”满足用户的需求细节
公司所有产品的设计都坚持“90%的标准+10%的定制”,并提供最大程度的参数化设计,尽量使产品能够满足所有用户的个性化需求,而SOA平台的建立,为软件定制提供了快速开发模式,可以在最短的时间内完成定制软件的开发工作。公司产品的通用性和可定制的特点,使得大家在销售产品时,可以最大限度地迎合客户的个性化需求。
下面的表格中是公司产品在通用性与可定制方面的一些特点:
操作系统
支持Windows/Linux/Solaris/AIX/Unix/BSD等系统
数据库
支持各种符合SQL规范的数据库系统
应用模式
支持B/S模式,有浏览器就可以使用,支持HTTPs
功能模块
超过30个细致划分的功能模块,可以自由定义
使用界面
支持24个界面模板,可以自由选择和定制
权限管理
支持权限的细致设置,支持权限的集成和约束
用户管理
支持分层与分组的用户管理,支持分级管理模式
公司的产品除了具有通用性和可定制的特点外,还集成了许多通用的功能模块,以满足用户在产品选择时的不同要求:
编辑方式
可自主选择纯文本和HTML编辑方式
电子邮件
集成的电子邮件系统,实现单用户单密码的应用
即时通讯
类似QQ的通讯工具,支持文字交流、文件交换
公文流转
通用可自由定义的公文流程化处理系统
公文模板
自由定义的公文模板,支持基于模板的公文处理
权限管理
支持权限的细致设置,支持权限的集成和约束
文件存储
电子文档提供了通用的文件存储管理
下面的表格中是公司产品在实际应用中的一些共同特点:
界面规范
规范的界面简化了客户培训的难度,使系统能尽快进入实用状态,降低培训成本
操作统一
不管是水平主菜单、树状子菜单还是命令按钮的布置都规范统一,操作也非常简单
四、个性化的产品
公司始终本着“以研究为基础、以市场为导向、以开发为主业”的宗旨开发产品,因此所推出的每个产品都具有如下的特点:最大的通用性和丰富的个性,在实际销售过程中,应该一方面用通用性和参数化的设置满足用户的个性化需求,另外一方面还应该通过个性化的设置和用户个性化的需求来提高竞争对手的进入门槛。
下面是公司产品的个性化特点,在实际的销售过程中,如果与用户达成默契,可以以此来加强用户采购的倾向性:
邮件过滤
最智能的邮件过滤。真正基于行为分析的垃圾邮件过滤技术的反垃圾邮件产品,无须病毒代码库的支持就可以过滤已知和未知的计算机病毒。
电子邮件
可管理的电子邮件。支持基于组织机构的用户管理模式,支持分层、分组的用户管理,支持分级的用户独立管理;支持内部通讯录的自动生成和维护,支持邮件地址无记忆选择,降低邮件的使用难度。
协同办公
最灵活的协同办公。丰富的功能,支持同事间的工作安排,支持基于上下级的工作管理,支持即时通讯和视频点播。
公文流转
使用最简单的公文流转。支持自定义的流程、模板设置,支持面向模板的公文处理,支持公文处理的临时委托管理。
网站管理
最易于使用的网站设计系统。支持网站的自定义管理和在线设计。
五、模块组合
在销售公司产品时,注重细节就意味这用公司产品的通用性和可定制性来最大满足客户的个性化要求,注重细节就意味着用公司产品的灵活性和模块化组织形式突出产品的个性,以求在销售过程中获得最大的竞争优势。因此灵活利用公司产品的模块化组合策略,可以使客户获得更多利益的同时,使自己处于销售的有力位置,但是这种模块化的组合策略,必须以客户的实际需求为核心,在实现客户的核心需求的前提下才可以通过模块组合策略来扩大竞争优势,而不能喧宾夺主、主次不分。
下面是公司产品组合的一些典型形式:
电子邮件+
邮件
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