打造营销团队.ppt

如何打造强势的团队
Jennifer Lee
一:销售队伍现存问题与原因分析
销售队伍是一个团队的先锋队
销售人员常见问题
销售人员懒散疲惫
销售动作混乱
销售人员带着客户跑
销售队伍“鸡肋”充斥
好人招不来,能人留不住
销售业绩动荡难测
销售人员懒疲惫
晚出早归
办事拖拉
工作消极
销售动作混乱
销售人员带着客户跑
销售队伍“鸡肋”充斥
好人招不来,能人留不住
好的销售人员招不来有多方面的原因,可能是对公司的理念理解不够,对薪酬的期望太高,或是对产品知名度的怀疑和市场运作有看法等。
能人留不住,原因就更多,比如公司发展与个人发展的步调、对主管经理的好恶、对团队文化的认同、自我期望过高等,都有可能促其另谋高就。
销售业绩动荡难测
业绩上下振荡,会使我们销售经理为保全业绩而不得不一头扎进具体的单子和业务里,但是人的精力总是有限的,有很多的销售经理因为无法对团队未来的业绩和订单进行基本的预测和把握,只好每天反复切换着抓单子、看市场、管队伍、总协调等几个角色,在不断增加的业绩指标的压力下,最使自己变成了一个彻头彻尾的“救火队长”。
嗨!这一天下来,又是帮着维护客户、又是安抚下属、又是协调内部关系,下个月的单子都还没有落,现在老板又要我写详细的下半年部门计划,哪有时间呀?
针对销售队伍的管理体系设计不当
针对销售人员的系统培训不足
针对销售活动
的管理控制不够
针对队伍的管理体系设计不当
首先是销售目标设计得是否合理,销售指标定得太高,却发现“重赏之下,没有勇夫”有的目标定得太单一,100%业绩论英雄,这时想要销售人员服从日常的销售过程管理就会很困难。
关键业务流程的梳理也很重要,比如技术部门到底在什么情况下必须做出什么样的动作来配合销售部;物流部门在保证货周期上都应当承担哪些责任;大客户部在签订订单之后计划建设都、部是否应当全力保证项目的实施进度等待。
市场划分方式也是系统规划的重要内容,企业在面对市场进行销售队伍分工时,是按产品来划分销售队伍?或是按行政区域划分销售队伍?还是按客户群划分销售队伍?一些公司市场划分的方式与产品、客户购买模式相悖,结果肯定会事倍功半,给销售过程和销售队伍造成大量内耗,引发很多内部配合和沟通的问题。
针对销售活动过程的管理控制不够
销售经理日常管理控制销售队伍的工作主要有三个方面:第一是招什么样的销售人员,第二是如何管理控制销售代表的日常行为,第三是如何管理控制客户。如果这三个方面控制得不理想,销售队伍的麻烦也不少。