商务谈判准备策划方案.ppt

商务谈判准备策划方案
策划目标
为其代理产品,并达成长期合作的意向
所达到的目的
此次谈判是为了与联想公司达成长期代理的关系,并希望联想公司在资金和技术上给予支持,使双方共赢。
最后的结果
希望此次谈判双方达成共识,得以成功。
联想控股有限公司
简介
联想控股有限公司(Legend Holdings Ltd.,简称联想控股)是国家重点支持的120家试点企业集团之一、国家技术创新试点企业。
它的前身是成立于1984年的中国科学院计算所新技术发展公司,由中科院计算所11名科研人员凭借20万元资金创立。2008年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位,2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500强排名第3位。
联想专卖店
公司总部
市场分析
作为联想系企业的旗舰,联想控股现已全面开展战略投资业务,希望以资本为平台,在多个行业内打造出一批领先企业,贡献于中国经济。此外,联想控股还承担着公司总体资金管理,以及子公司战略方向统一协调与指导等战略功能。联想控股的投资业务包括为核心运营资产投资、资产管理、孵化器投资三大板块,未来将重点购建核心运营资产中领先的企业以实现跨越式成长,联想控股计划在2014-2016年实现整体上市。目前,联想控股的核心资产除了原有的联想集团和融科智地外,还开拓了现代服务业、化工产业、农业和供应链等四大行业,并与资产管理板块(含联想投资、弘毅投资)、孵化器投资形成良好的互动。
1、联想与顾客的关系:心连心
为了提高顾客的满意度,联想推行五心服务的承诺:“买的放心,用的开心,咨询后舒心,服务到家省心,联想与用户心连心”。大大拉近了顾客与公司的关系。

2、联想与代理商的伙伴关系
1993年以前,联想的营销模式为直销。1994年,联想开始建立安全的代理体制。1996年代理商和经销商就达到500多家。

3、联想与合作伙伴结盟关系
现在联想在研究开发上采用“内联外合”策略:内联是指联想加强国内厂商的联合,真正做到资源共享,优势互补。外合是指进一步加强与国际著名厂商的合作,包括技术、产品还有销售的合作。
优势
1、生产规模扩大
连个品牌业务合并使新联想公司的总体业务规模得到了很大的提高,从而使产品生产成本因规模效应而进一步降低,联想公司的笔记本业务将更具竞争力。

2、运营效率偏低
原来联想公司的运营效率一直处于行业的领先水平,但原IBM的产品因为采用大型机的市场模式导致运营效率低下,这也是IBM拥有业内最高的毛利润率却仍然亏损的主要原因。由于合并后两个品牌各自独立运营,没有发挥协同作用,结果导致总体的运营效率偏低,极大的影响了产品的盈利。

3、缺乏成本领先的竞争优势
保持原来IBM研发体系的领先优势就需要在研发上进行持续大量的投入,而高额的投入势必削弱原来联想公司在成本控制方面的优势,以联想公司目前的市场规模来进行研发费用的分摊,将在与DELL和HP等国际领先品牌的成本竞争中处于相对被动的位置。
劣势
苏宁电器
苏宁公司简介
苏宁电器1990年创立于中国南京,是中国3C(家电、IT、消费类电子)家电连锁零售企业的领先者,国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一,中国最大的商业零售企业,名列中国民营企业前三强、中国企业500强第51位,。
2004年7月,苏宁电器(002024)在深交所上市,成为国内首家IPO上市的家电连锁企业,市场价值位居全球家电连锁企业前列。2011年销售规模预计达1800亿元,目前员工17万人。本着稳健快速、标准化复制的开发方针,苏宁电器采取“租、建、购、并”立体开发模式,2009年,通过海外并购,苏宁顺势进入中国香港和日本市场,拓展国际化发展道路。截至2011年底,苏宁在中国大陆300多个城市开设了近1700家连锁店。
与此同时,苏宁电器坚持线上线下同步开发,自2010年旗下电子商务平台“苏宁易购“升级上线以来,产品线由家电拓展至百货、图书、虚拟产品等,迅速跻身中国B2C前三,目标到2020年销售规模3000亿元,成为中国领先的B2C品牌。