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销售口才:成功营销五字诀
1、“位”字诀
要营销,先树品牌。要树品牌,先明确定位。这是营销中的第一个大问题。
定位离不开坐标系,品牌定位的坐标系是一个三维坐标系。X轴(横轴)是目标受众或目标客户所属的行业或专业,Y轴(纵轴)是目标受众或目标客户的社会地位或消费水平,也可以是品牌的市场占有率或市场地位,Z轴是目标受众或目标客户所属的地理区域,当然也可以是别的。
最常用的定位方法其实很简单,主要是纵轴定位法,一种定位法是根据目标受众或目标客户的社会地位或消费水平来定位品牌,有三种可选的定位:高端品牌、中端品牌、低端品牌。另一种是根据品牌的市场占有率或市场地位来定位品牌,也有三种可选的定位:领导品牌、骨干品牌、普通品牌。这两种定位法也是最主要的定位法。给品牌定位,必须综合运用这两种定位法。而综合运用这两种定位法,将组合出九种不同的品牌的定位。
品牌定位不同,其营销目标也就不一样,接下来的营销策略也将不一样。
2、“核”字诀
你的品牌可能有很多优点或优势,但营销时只宜选定其中的一两个优点或优势作为突破口。这样的优点或优势叫做品牌的核心卖点(CoreSellingPoint,缩写作CSP)。CSP的使命是引起目标受众的注意,激发目标受众的兴趣。它就是一个需求引爆点、市场引爆点和舆论引爆点。
必须发掘出品牌的CSP,如果发掘不出现成的CSP,那么就创造一个出来!这是营销中的第二个大问题。
CSP是成功营销的抓手或关键,通常只有或只应有一个,最多不要超过两个。千万不要以为多多益善!千万不要试图在每一个场合都介绍清楚你的品牌的每一个优点或优势,那样既造成主次不分,又浪费你的时间和金钱,最要命的是,效果还适得其反。在绝大多数场合,只把你明确了的一两个CSP告诉目标受众,这一两个简单、显明的CSP就足以抓住他们的心了。至于其他你或许引以为骄傲的优点或优势,让他们自己去发现,那样反而会不时带给他们一些惊喜,让他们更喜欢你的品牌。当然,这并不是说你不需要一份详尽的优点或优势介绍,事实上,你需要。但这份详尽的优点或优势介绍的作用主要不是引起目标受众注意、激发目标受众兴趣,而是在目标受众被你的品牌的CSP所吸引后,帮助他们进一步了解你的品牌,促使他们下定决心使用或购买你的品牌。
CSP绝对不能抓多了,更不能抓偏了,抓错了。
明确品牌的定位和核心卖点是成功营销的前提。完成这两步,基本上就等于成功了百分之五十。但是,如果没有后面的四字诀,这百分之五十也就约等于零。
3、“势”字诀
成功营销离不开势。势是气势,是势力,是力量。营销要善于利用九种势,即:趋势之势、智慧之势、权力之势、资本之势、舆论之势、名牌之势、供应链之势、亲友之势和群众之势。
趋势之势。趋势是指时代发展的潮流,是指社会、经济、政治、文化等向前、向上涌动的进程。这一潮流或进程携带着巨大的动能。大营销要顺应大趋势,顺应大趋势可成就大营销。
智慧之势。营销以智慧为本。
权力之势。权力掌控着最多、最大的资源和机会。
资本之势。资本的力量还用多说吗?
舆论之势。新闻记者被称为无冕之王,舆论的力量自不待言,而互联网的发展更加增强了舆论的力量。舆论既然可以唱衰经济,托起或捧起一个品牌还不是易如反掌。
名牌之势。名牌不仅仅指名牌产品,还指名牌企业、名牌人物…