冠牛木门经销商培训之操作技能.ppt

店面成功销售“九赢真经“
“中国咨询业第一品牌”
从理念到动作
——店面成功销售“九赢真经“
提纲
一、迎
二、跟
三、问
四、导
五、坐
六、合
七、算
八、留
九、送
老胡的“独孤九剑”?
一看:老胡有与生俱来的婴儿般纯真的笑容;
二说:老胡特别实在朴实,易接近,值得信赖(不能不说划伤);
三夸:老胡容易带动消费者的共鸣(甲醛);
四推:老胡能设身处地,消费者彻底崩溃(推荐买更好的电器);
五促:老胡给点小恩小惠,让我心理很爽(打折不易/老乡)
?
一、迎
理念
如何与消费者一见钟情!7秒钟理论(店面环境、人员素质)
现场示范
顾客最讨厌什么?(例:在完美的经历/买服装过于紧贴)
70%的客户会因为我们的冷淡走掉,同样50%客户也会因为你的过分热情吓走
动作
精神状态:衣着整洁身姿矫健、步伐快捷、声音洪亮
头:微微颔首;
眼睛:平视对方;
微笑(在对方目光触及你的第一眼) 8颗牙齿;听出微笑;婴儿般的微笑(大三角、小三角、眼睛);
脚步:轻快、上前几步迎接;
问候:先生/女士,您好/下午好/上午好+卖点
初判客户
看交通工具:车,判断是否有经济实力;
(比如开越野车比较有个性,性格比较奔放豪爽)
看人:男看皮鞋(牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度),女看背包(材质、品牌、与衣服搭配度、款式)-看其是否有品味、档次;
(看手-判断性格、品位);
看走路(步伐快而大-爽快;步伐慢而稳重-细致,稳健,考虑比较细致);进门还要东张西望观察一下,这种人比较谨慎
千万不可以点代面!

注意:判断客户身份是为了更好的与客户交流,但我们坚决反对以貌取人!(老农和服务员/潍坊店故事-原来他是开奥迪的)
注意事项
新客户-礼貌;
老客户-热情(别忘了赞美几声,问候几句),比如衣服、发型、装修进展到什么程度?;
接待夫妻客户-先前再后都要问候,跟女的多赞美、交流;
接待一家人-别忘了问候小孩子
二、跟
理念
跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程,采取不同的交流方式。比如:对于不爱搭理您的客户
要判断谁是决策者,谁是影响者。要两者兼顾,随机应变(潍坊店:老年夫妇和青年夫妇的案例)-使用者是决策权
动作
先放客户巡视,可立于客户侧旁,侍机而动
案例:科玛店的经验;青岛店发生事情
距离:;
角度:最好保持在客户目光容易触及的地方
注意:不要像鬼一样站在客户的背后!
茶水即时递上